什么是销售心理学 有什么意义 销售用到的心理学技巧有哪些

摘要：“成功的销售人员一定懂得心理学”这是销售行业的一句名言，销售不是依靠艰苦努力就可以取得成功，销售是依靠智慧、依靠动脑、依靠思考的。 要知道,销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻,你就进入了心理博弈的战场。那么，什么是销售心理学？销售心理学有什么意义呢？

什么是销售心理学

销售心理学侧重研究消费者心理的一般活动过程和购买行为心理，以及销售人员如何与消费者达到心理上的沟通。

销售心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且也研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正的做到对各方面都“知己知彼”。

销售心理学的意义

1、成功营销从心理开始

不分析研究消费者心理及其变化，并根据此采取有效的营销对策，企业就难以在竞争中取胜。营销活动始于对消费者需求的了解，仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究市场，根本无法理解消费者。一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。

2、变不可能的事情为可能

营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整，尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不可能的事情为可能。要取得客户的积极反应，首先要从销售者转换为购买咨询人的角色，其次，要细致观察对方，把握客户的心理要求。

3、全面优化营销组合，提高营销绩效

营销心理学不满足于对顾客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，使营销创意真正能与顾客达到心灵的共鸣。研究营销心理学，有利于大大改善企业和顾客的关系，提高顾客的满意度和忠诚度。针对顾客心理特征改变营销者的行为方式，从而提高服务的质量和水平。

销售用到的心理学技巧

1、金钱

如果销售人员可以把自己的产品或服务与为顾客节约金钱联系起来，你都会吸引顾客的全部注意力。

2、安全

每个人都有对安全的基本需求，尽管购买产品的金钱是硬邦邦、冷冰冰的，但是对安全的需求却是温暖的、充满人情味的。任何时候，你只要向顾客说明，他若拥有你的产品或服务后，就能更安全，那么你就能激发出顾客的购买欲望。

3、讨人喜欢

每个人都想博得他人的喜爱。你的产品或服务如果可以提高客户受喜欢和受尊重的程度，那么你就可以激发顾客的购买欲望。

4、地位和名望

对人的一个最有力的激励就是地位和个人名望。当销售人员以增强他人地位、尊重合声望来组织自己的产品推介时，你就可以触及这一深层的人类的需求。这常常会引发顾客的购买欲望。

5、健康和苗条

每个人都想活得长寿，都希望身体健康。如果你的产品或服务能够改善目标客户的身体素质，且价格在顾客可承受的范围内，那么顾客就会非常有兴趣的与你进行交流。

6、赞美和认可

所有人都有一个重要的需求，那就是让自己的成交被他人认可。当你能定位自己的产品和服务，让一个人感到他可以通过使用该产品获服务获得更多的认可和地位时，你就能激发他的购买欲望。让顾客相信自己会因为使用了你的产品或服务而获得更多的认可，他对价格的心理抗拒就会大大降低。

7、权利、影响力和受欢迎程度

人们想要获得权利和影响力，当你的产品或服务能让一个人更有影响力，更受欢迎时，就会激发他的购买欲望。

8、领先潮流

人们的一个最深层的需求和欲望是：让人认为自己跟得上时代，不会被社会所抛弃。“早期接收者”。这部分人群占购买群体的5%—10%。如果你对一位有兴趣的目标客户说：“你将是贵行业中第一个拥有该产品的人”，或者说，“你就是所在小区中第一个拥有该产品的人。”你会在这些“早期接收者”中立刻引发购买欲望。

9、爱和友谊

人们都渴望友谊和建立良好的人际关系。当你能说明自己的产品或服务可以让目标客户更有吸引力，更引人注意，且人人都愿意与之交往时。你就能立刻唤起他的购买欲望。

10、个人发展

与21世纪一起到来的最重要的需求之一，就是人们对更多知识和技能的渴求。当你销售的产品或服务，将其描绘成能够帮助人们达到更高层次的个人成功和自我实现，你就再一次调动了他们的购买欲望。

11、自我转变

最抽象的需求和最让人愿意花钱的需求是对自身转变得渴望。如果一个目标客户感到你的产品或服务会把他带到生活或工作的一个新高度，将他以某种方式变成一个不同的人，他愿意花的钱，是没有上限的。无论何时，如果你能把自己的产品或服务营销成给顾客的生活或工作带来某种永久改变的东西。你通常就能卖出东西。

心理暗示的神奇力量

1、心理学研究表明，自我心理暗示很重要。

人在潜意识当中，如果去想一件事情，往往这件事情在不久的将来就会发生。所以，一个优秀的销售人员，要学会给自己良好的心理暗示。

2、销售人员对顾客也可以通过暗示来影响对方。

外表、声音、态度这三种暗示是销售人员很好控制的。在这其中，衣着是最具有影响力的因素之一。因为人对视觉的依赖很强。衣着的视觉效果给顾客带来的冲击力就像是浪花在击打防洪堤，对客户施加着强大的潜意识影响。

3、销售经理、总经理的办公室布置，会给顾客产生心理暗示。

你的公司是否有实力，是否专业，从办公室的布置中。顾客是可以感觉得到的。如果办公室布置不得当。即使你在与顾客交流时如何积极、情绪如何高涨。顾客还是不能赶走潜意识中对这个办公室的负面印象。根据“光环效应”我们得知，顾客的这种负面印象，会导致顾客对整个公司，产品、品牌的负面印象。销售洽谈室也可以通过适当的布置，给顾客以暗示。利用影响力中的“社会认同”、“权威”原理。

4、员工的行为，也可以暗示出该员工的工作效率。

经过销售心理学家20年的研究表明，办公桌干净、整洁的销售人员的工作效率，是办公桌凌乱销售人员的2—3倍。

5、倾听的暗示力量

倾听的方法：身体前倾、点头、微笑。(练习方法：想象你的眼睛是日光，你想把客户的脸晒黑)。

倾听的暗示力量：当顾客受到热情的倾听时，他会经受特殊的心理变化。心率上升、血压升高、他的外围电场反应加强。当一个人被专注的倾听时，他的自尊心会加强。他感到更受人尊重了，他觉得自己更棒了。进而，他会喜欢上这位专注倾听自己的人。

6、暗示成交法

销售人员可以使用暗示成交法来促进顾客成交，在客户的大脑里栽下发芽的种子。顾客的最终成交是基于前期与销售人员沟通时大量信息综合分析的结果。人们能按照逻辑方式接纳信息，不过他们的大脑只保留一定数量的数据(理性的信息)。而对于图片和故事(感性信息)，人们的大脑却能保留数百万个。最顶尖的销售人员是那些不断对产品进行感性描述的人。用言语在客户的大脑里创造出画面。