目的：适应公司向中高端行业客户转型、树立公司在客户心目中人员专业形象 适用场合：和客户、渠道见面的公共场合
适用对象：市场体系和驻外客服，研发等其他部门拜访客户的人员 制度内容：
一、着装、仪表
1、衣着整洁、得体、干净。男同事穿平整的西服、衬衫(长袖)、西裤，并佩戴领带。
2、衬衣、西装扣子要扣上，衬衫领子、袖口要干净，熨烫平整无褶皱。 3、穿西装外套时检查是否有头屑或其他脏东西，口袋不要太鼓。 4、衬衣最少2天洗一次，西装每穿2周洗一次。
5、皮鞋保证光亮，袜子每天更换。皮鞋是黑色的正式皮鞋，不许穿休闲鞋。袜子和皮带的颜色要相近，以深色为主。
6、男同事不许染发。早上起来整理发型，要求前不及眉，侧不盖耳，后不盖肩，油性头发和有头屑的，必须洗头，同时打发蜡等定型产品。 7、男同事不许留胡子并注意修剪鼻毛，每天早上刮干净胡须。 8、不能留长指甲并保持指甲洁净。
9、戴眼镜的同事要保证镜片清洁，无划痕及污痕、灰尘。
10、勤洗澡，勤刷牙，保持口气和体味清新。如身上出汗，等汗干了再见客户。见客户前把衣服上的头屑清理掉，并整理发型、擦干汗水。
11、各个分公司加一面镜子，并放有鞋油和鞋刷，拜访客户前要刷干净皮鞋。 12、公文包或笔记本包要干净、整洁，无破损、开线、表面脱落情况；包中要有一本记录本，名片夹和面巾纸。
13、电脑要保证清洁，屏幕要常擦拭，无灰尘；
二． 礼仪规范
1、电话和客户沟通时，注意先问客户是否方便接听电话，多用“您”、“请”、“谢谢”、“不客气”等用语；
2、第一次和客户见面，除特殊情况外，要预约后再见面拜访。 3、到遵循客户单位的会客流程，不要给客户带去不便。
4、到客户办公室后，未经客户同意不要主动坐下，不要随便翻弄、把玩客户处的东西。必要时，与客户同办公室的其他人员问好。 5、递、接名片用双手，并要道谢，不要玩弄客户发的名片。
6、跟客户交流时眼睛要明亮有神，敢于和客户眼神正面交流；讲话明快、清晰，语速适度；不要挠头抓耳，不要手插在口袋里或抱肘；就坐时，不翘二郎腿，不晃动双腿。
7、和客户谈话时不要影响办公室其他人。
8、对客户提出的问题，能确定的当场就给出答案，不要随意承诺客户要求。并将随身的笔记本拿出来，随时记录客户的问题。 9、在没有放烟灰缸或标明禁烟的房间，绝对不要吸烟。
10、客服人员在客户处实施完成后要询问客户的联系方式，方便后期联系。 11、离开客户办公室时，主动将用完的一次性杯子带走，并随手关门。 12、在宴席上要尊重对方的生活习惯，不得强行劝酒。
三． 执行办法
1、在制度公布一周内，公司和部门主管在例会上组织所有相关人员学习，并签名、张贴。
2、主管领导严格监督、并制定检查制度。如有任何人违反此制度，给予５０元以下罚款，纳入部门的活动经费。
市场体系销售岗位任职要求及申请办法
市场体系销售岗位任职要求及申请办法
1、试用期－销售工程师（转正）：
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业绩要求：讲解公司及产品PPT过关，能够熟练解决客户的各种技术问题。
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工作表现要求：主管评价良好。
时间要求：正式到办事处入职两个月以上，并且达到上述业绩要求及工作表现要求，即可申请。
• 申请办法：个人填写书面的转正申请报告，经主管确认通过后、报公司审核。当月达到转正要求的，当月即可进行工资调整。 2、销售经理：
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时间要求：至少参加过三个月的绩效考核、但有过一次季度考评A。 业绩要求：讲解公司及产品PPT过关，能够完成季度考核任务。 工作表现要求：包括主动性、团队协作、责任心、遵守流程（具体考核办法后续提供）。
• 申请办法：个人填写书面的申请报告及工作表现考核报告，经主管确认通过后、报公司审核。当月达到新的任职要求的，当月即可进行工资调整，并公布正式任命。 3、高级销售经理：
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时间要求：任命为销售经理半年以上 或 不到半年,但有过一次季度考评A。
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业绩要求：过去半年内，主导完成５０万以上销售额。
工作表现要求：包括主动性、团队协作、责任心、遵守流程、建设项目的样板工程。
• 申请办法：个人填写书面的申请报告及工作表现考核报告，经主管确认通过后、报公司审核。当月达到新的任职要求的，当月即可进行工资调整（含岗位工资），并公布正式任命。
４、部门经理：
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时间要求：任命为高级销售经理一个季度以上、但有过一次季度考评A。业绩要求：过去半年内，主导完成５０万以上销售额。
工作表现要求：包括主动性、团队协作、责任心、遵守流程、建设项目的样板工程。
• 申请办法：部门经理做为公司的中层管理人员，有着重要的作用。公司对部门经理采用聘用制，由公司提出招聘要求，个人填写书面的申请报告及工作表现考核报告，经主管审核，公司审批后聘用。当月达到新的任职要求的，当月即可进行工资调整（含岗位工资），并公布正式任命。 ５、年审制度：
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年审制度：部门经理和高级销售经理实行年审制度，每年1月份按上述标准进行述职，不符合要求的取消部门经理和高级销售经理任命及待遇。
• 公司深圳及上海等地的办事处主管，业务水平参照高级销售经理要求及年审。
深圳软件有限公司
2008-7-2
销售月度绩效考核办法
销售人员月度绩效考核办法 一、考核目的
为了不断提高员工的职业能力和改进工作绩效，提高员工在工作执行中的主动性和有效性，并强化员工已有的正确行为和克服在考核中发现的低效率行为，不断提高员工的工作执行能力和工作绩效。 二、考核对象
本绩效考核适用于——市场部的全体销售人员 三、绩效管理核心思想
1、绩效管理是实现部门目标及公司发展战略的基础管理保障； 2、绩效管理是促进业务目标达成的必要手段； 四、考核的原则 公平、公正 五、销售人员职责
A、按照绩效要求完成本职工作
B、反馈方案运行中存在的问题，并提出改善建议 六、绩效管理结果及应用 考核结果等级
以被考核者的每月销售额为主，以其部门主管项目评审等级为参照。 项目评审分为：A、B 、C、D 四个等级。 考核结果等级说明表：（工资＝基本工资+提成）
销售业绩 完成月销售任务，且业绩第一 完成月销售任务 完成月销售任务 完成月销售任务 未完成月销售任务 未完成月销售任务 项目评审 A A B或C D Ａ B 最终等级 A B C D B C 奖惩办法 工资按130%发放 工资按110%发放 工资按100%发放 工资按80%发放 工资按110%发放 工资按100%发放 未完成月销售任务 七、具体考核指标：
C或D D 工资按80%发放 （一）业绩考评：销售人员的责任就是创造业绩，因此，衡量销售成果是否与预定目标相符成为关键因素。
（二）项目评审：项目是销售人员产生业绩的源泉，只有做好项目管理才能保持销售业绩的持续提升。项目评审以CRM管理系统为依据，部门主管给予评定。评审标准：
1. A级：须具备所有评审基本条件、考核条件分不低于95分； 2. B级：须具备所有评审基本条件、考核条件分不低于90分 3. C级：须具备所有评审基本条件、考核条件分不低于85分； 4. D级：仅满足评审基本条件中的一项或核条件分低于80分； 评审基本条件：
1. 销售人员在CRM中录入客户信息完整。 2. 销售人员周报、日报完成良好。 评审考核条件：
1. 销售人员每周须完成10家潜在客户积累。40′少一家扣0.5分。 2. 销售人员须在15天内将潜在客户转化为客户并将客户资料完善完整。30′
有一家不完整扣0.5分。
3. 销售人员须30天内至少与客户联系一次或将客户标记为暂停由公司处理。
30′每出现一家没有标记为暂停且超于30天无任何联系客户重新转回,扣１分。
4. 销售人员每周完成10家客户积累后，每超10家客户积累（资料完善、已初
步沟通、需求明确）奖励１分。
5. 销售人员对公司提供重要市场信息或对其他同事客户攻关提供帮助，给予１
－５分奖励。
6. 对于制造虚假客户信息人员给予5分以上扣分,200元以上罚款,并给予公司
通报批评（8月9日 补充条例）。
备注:销售人员须在30天内至少与客户联系一次,否则CRM将自动将客户转为公共客户.如有特殊情况，请到部门主管处申请延期或协助。
八、附则:本办法的实施时间为 07 月 01 日。
深圳软件有限公司（东莞分公司） 7月1日
市场部员工费用报销细则
一、 销售人员对项目进行公关所需业务费用，如：餐饮、礼品等物，由公司和
销售人员共同承担，比例为：：65% ：35%。 注：以上情况需得主管领导申请、报批。
二、 销售人员在外出拜访客户交通费用，原则上由公司完全承担。 三、 销售人员的报销办法：
1、报销时间：由公司发出报销通知。
2、贴票：由销售人员按明细贴发票并附费用说明清单。
注：消费明细单内业务费要含有：时间、地点、参与人员；交通费用要
与客户拜访日志相符。
3、报销流程：发票贴具完成后由主管领导签字——到财务管理人员处报帐——到出纳处领取现金（暂由杨涛代）
业务费用说明清单
报销人 工作地点 费用发生时间段 各项费用明细：（包括电话费、应酬费等） 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 无票据费用： 1 2 3 4 金额小计： 发生日期 金额小计： 实际金额 情况说明 总计报销金额 本人申明：上述费用发生及报销完全符合公司规定及实际情况，绝无虚假及多报部分。
签字： 审批： 日期：
周报、日报制度
周报，销售部的销售人员在每周六下班之前提交下周工作计划以及当周的工作总结；
日报，销售部的销售人员须每天将工作内容（含出差记录和电话与客户交流、电邮沟通等）写录入ＣＲＭ活动信息当中。
深圳软件有限公司 ７月２日
客户需求调查表
客户 联系人 电脑 部门 工程部 研发部 重要数据 文件大小 已采取的保护措施 需求状况 □ 加密需求 □ 备份需求
台 职务 调查人 调查日期 备注 服务器 台 □ AutoCAD □ Pro/E □ Protel □ 3dMax □ SolidWorks □ 销售部 贸易部 □ 邮件 □ 客户资料 □ □ 加密需求 □ 备份需求
财务 □ Office表格 □ 财务数据库 □ □ 加密需求 □ 备份需求
人事/采购/□ Office文档 总办等行政□ 图片 部门
备份需求收集表 桌面电脑 服务器共 ·文件服务器 ·SQL Server ·其它 □ □ 加密需求 □ 备份需求
台 需要备份的文件类型是？ 台 台 台 台 □ 图纸 □ 邮件 □ Office文档 □ 操作系统 □ 其它: 需要备份的数据库的应用是？ □ 财务系统 □ ERP □ CRM □ OA □ 其它 存储介□硬盘 □ 磁盘阵列 □ 光盘 □ 磁带 质 灾难恢复 Open File 选件 其它 安全系统 类型 防病毒系统 防火墙 网络安全审计系统 VPN 入侵检测 其它安全系统 其它需求：
品牌与版本 台 备份类型 备份频率 其它 □ 增量备份 □ 完全备份 □ 其它
个 □ 一天一次 □ 一周一次 □ 其它
应用系统 类型 财务软件 ERP CRM 品牌与版本 OA SRM 其它
出差审批表
序 所去单位 １ ２ ３ ４ ５ ６ ７ ８ ９ 10 11 序 所去单位 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 拜访人员 拜访人员 外出目的 外出人 外出目的 外出人 审 日批 期 审 批 23 24 25 序 所去单位 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39
序 所去单位 40 41 42 43 44 拜访人员 外出目的 外出人 审 批 拜访人员 外出目的 外出人 审 批 45 46 47 48 49 50 51 52 53
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