树立营销新理念构建市场新格局

描立萱镶叛理震　掏孽蔼ｌｉＩ瓤戆届　口饶炎坤　当前，我国已加入世界贸易组织．进＾一个全方位、　８５台，并且品种结构进一步优化，Ｃ型、Ｄ型机车有较大　多层次、宽领域的对外开放新阶段，国有企业的外部环　幅度地增加，为工厂全面实现“２００２年机车修理确保完　境、发展空间、市场经营和竞争格局都将发生巨大的变　成１６０台．力争实现１７０台　目标奠定了坚实的基础　化，企业面临着前所未有的机遇和更加严峻的挑战。抓　质量保证和缩短周期是搞好市场营销的重要基础。　好市场营销，追求较高的市场份额，是企业迎接挑战、实　开拓市场效益的核心是质量。我们把质量工作当作企业　现可持续发展的首要环节和最重要问题。我们襄樊内燃　的“生命工程”，坚持“精心修造可靠产品，高效提供优势　机车厂牢固树立从用户需求出发、为用户创造价值的市　服务”的质量方针，坚定不移地走质量效益型发展之道，　场营鲁；新理念，细分市场，突出核心用户，积极开拓路内　通过严格的制度，把质量观念落实到产品设计、工艺技　外市场，构筑双赢格局，努力扩大市场份额，取得了可喜　术、物资采购、生产制造、市场营销、售后服务和管理的　的成绩。　全过程，落实到每个员工和每道工序上　推行零缺陷管　制订明确的经营目标和营销战略是搞好市场营销　理，加强生产组织与协调，广泛深入地开展“交钥匙工　程”，让生产不合格产品的工序在经济上受到处罚，工厂　的根本问题。一切从市场出发，面向市场制定经营目标　机车厂把经营战略目标锁定为“与时俱进”、“与‘市’俱　和营销战略，这是市场对企业提出的新课题。襄樊内燃　按工资总额的２％设立质量奖励基金，同时把各单位工　资总额的１　０％与质量挂钩考核。按照ＧＢ＼Ｔ［９００２模式建　立了质量管理和质量保证体系，以“修用户满意的车”、　进”，以变求生存，在变中发展，积极面对机车修理市场　全面放开的新趋势、新格局，确立成熟的营销理念和方　“修用户放心的车”为宗旨，广泛开展“双达标”工作，加　法，创造出适应机车大修市场需要的经营模式。我们认　大对重大质量隐患和惯性质量问题的攻关力度，彻底克　为，抓好经营工作是实现企业发展战略和可持续发展的　服和消灭“修理习气”，减少机车“小而广”质量问题，机　首要环节；为实现这个目标，我们一是认真进行市场调　车水阻、正线试运、一次交验合格率均较好地完成了指　研和市场预测，分析行业发展趋势。机车与汽车的市场　标，机破次数与去年同期相比减少了３次，惯性质量问　发展，都要求我们加强对市场的分析研究和预测，为工　题得到较好控制　机车油漆质量有较大提高，走行部质　厂的长远发展，为工厂产品结构的调整提供方向参考，　具体做到管理现有市场，开发明天市场，研究潜在市场。　二是构筑双赢格局，突出重点路局，抓住核心用户，“抓　量问题明显减少，使产品质量水平在“保三争二”基础上　转向“保二争一”目标，井顺利通过了１Ｓ０９００２国际质量　体系认证，机车在厂周期控制在工厂承诺周期３５天之　大争小　。“做精、做细、做实”的要求，同样适用于市场这　个对象，只有对市场进行分类排队，我们才可能寻找到　内．为经营工作提供了强有力的支持～　进行市场细分，定期走访核心用户，沟通信息，是搞　　更多的市场空缺，才能占有更大的市场空间。三是选准　好市场营销的重要手段。信息是现代社会的重要资源，市场目标，明确市场定位，做到耳聪目明，知己知彼．明　信息沟通能力是市场营销能力的重要体现　我们把市场　白自身的优势与弱势。明确的经营目标和营销战略，为　经营中的“信息时间差”当作取胜市场的宝贵资源，采取　企业的生产经营、为实现减亏扭亏目标提供了根本保　局段质量走访、配套厂座谈等“走出去，请进来”的不同　障。２００１年，工厂主产品经营目标全面超额实现，达到历　形式，最大限度地捕捉和获取上级机关、业内企业、竞争　史最好水平，完成的机车修理数量与上年相比，市场占　对手等不同渠道的信息　通过信息采集、信息分发、信息　信息筛选等形式，对获取的各类信息按市场区域　有率增长２，９个百分点。２００１年１１月在大连机车大修　传递、计划协调会上，又为２００２年上半年承揽机车大修任务　进行分级过滤，确保决策者得到最有价值、最核心的信　鞲　嘲　维普资讯 http://www.cqvip.com

息，真正享用快捷、稳定、安全、可靠的信息资源，掌握市　场区域的不同需求．实施不同的质量走访和富有襄樊内　场主动权　牢固树立“市场需要什么干什么”的秉性设　燃机车厂个性化的服务营销，千方百计提高市场的回报　计、柔性生产理念，以满足铁路高速、重载和用户对产品　率　贯彻“售前、售中、售后的全过程服务”和“修理就是服　隐含功能的特殊需求（包括舒适度、美观度、经济性及服　务”的理念，坚持２４小时不问断零公里服务，实施“注重　务等）为目标，及时调整产品结构，大力开发适应市场需　社会效益，扩大市场辐射”的战略，为用户提供“星级服务　求、科技含量高、附加值大的产品或项目。这几年，工厂　平台”，保证用户满意，真正使用户体会到“上帝”的感觉：　的内燃机车修理品种在东４Ａ型、４Ｂ型、４ｃ型基础上，投　建立高素质的营销队伍。整合利用各种有效资源。是　入大量的财力物力和技术力量，在短短２年时问里，叉　搞好市场营销的组织保证。我们注重健全经营工作责任　相继成功开发了适用铁路运输“高速、重载”主要运力、　技术含量高、附加值高的东风４Ｄ型机车和空罚发电车，　自主组织开发了机车大部分如大电机修理、机车缸套制　制和激励约束政策，把企业的精兵强将充实到经营队伍　中，加强经营队伍的学习和培养，特别是要学习经营理论　和业务，提高营销人员的整体业务工作水平。我们要求全　造、钢顶铝裙（铁裙）活塞新制，、连杆螺栓新造、机车轴　体经营工作人员在经营活动中必须“四个做到”，即：投身　箱轴承大修等项目，实现了从少到多，从单一产品到形　于厂，以厂为家，尽职尽责；服务于厂，用心工作，忠心耿　成完整系列的跨越。东风４Ｄ型机车大修立足于自身力　耿；报效于厂．攻坚克难，冲锋不止；忠实于厂，廉洁奉公，　量，从开发到生产仅用６０多天的时间，创造出“低成本、　诚信诚实，树立正确的人生观、价值观。提高营销人员的　短周期、高质量”产品开发优势，满足了市场竞争的需　要。　业务工作水平，适应市场形势的变化。实行分区域包干，　建立快速的营销反应机　信守承诺，给用户　提供优质满意的服务，　是搞好市场营销的中　制，积极探索各种行之　有效的应对措施。进一　步从政策上支持和鼓励　扩大外揽，制订积极稳　妥的市场营销战略，在　巩固现有市场的基础上　心环节。如果说，企业　有了高质量的产品可　以不断开拓市场、占领　市场，那么，高水平的　服务更可以起到稳定　市场、巩固市场、吸引　用户和发展市场的作　用。我们认为，企业的　不断提高市场占有率　这些战略措施和营　销策略的落实，使生产　经营工作取得显著成　效。经过近两年的努力，　我们工厂已走出低谷，　进入持续稳定发展的新　增值在服务，信誉是市　场对企业的最高奖赏：　为了达到这一境界，我　阶段。据统计，１９９９年至　２００１年底，工厂共大修　机车３７２台，占全路投　放市场的东风４系列内　们牢固树立“上道工序　为下道工序服务，辅助　岗位为关键岗位服务，　机关为基层服务，全厂　全员为市场用户服务”　的全员服务理念，强化　全员服务意识，不断拓　燃机车份额的１７　４６％；　改装各类专用汽车１　１０８　台；三年实现减亏４０００　多万元，企业发展开始　出现较好态势．经济运　展服务领域，研究不同　产品市场营销和售后　服务的新方法，加强售　后服务体系建设，建立　起企业与用户紧密的　行质量有比较大的提　高　（作者系襄樊内燃机车厂　厂长）　合作伙伴关系，根据市　２００２年第３期总第７６期　。