《大客户绝对成交的项目化管理》

《大客户绝对成交的项目化管理》

（标准版：12课时）

【课程对象】

企业销售、经营团队

【课程背景】

《孙子兵法》有云：“不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”,此虽指两国之交胜之法，却隐射“韬略至上、技法次之、胸怀天下、傲然群雄”的哲理思想。

商场如战场，不仅是指两者均有惨烈之故；而且，形象指出商场之争如同战场之争，均需谋之而后动、循章而胜之。

然而，坊间的营销培训多以营销技巧为多，鲜有成系统地阐述营销的流程及其管理；就如同两国之战，只有征战之技能而缺运筹帷幄决胜千里的排兵布阵的战略战术。这样的战斗，可能会因为将士的英勇善战而胜，但却很难保证这个军团能始终保持如此雄风。

现实中，不知道成功原因的成功很多，是值得庆贺的，但大多数一时的，而知晓原因并把握其流程的成功才是长久的，值得推崇的。

据研究和统计，大凡成功的大客户营销案例，都有意无意的使用了一定的谋略、技法和流程，

不管你是否意识到这些。

为助未来商场的王者，能够在日益激烈且国际化的市场竞争中稳定地发挥自己的威力，释放超强能量；我们根据多年的大客户市场拼杀的经历、融合国际商家对规范的要求，特开发这套经实战检验和实践证明的大客户营销管理课理论。

该套精益项目化大客户营销管理理论，是将成功的大客户营销规律性的过程、流程予以放大、梳理为成体系的、可操作的、可复制的成功法则和规则，且兼有国际通用大项目合作的所需文件系统。

【课程特色】

采用学习型组织分组研习讨论与讲师交流互动的形式。通过团队龙虎榜积分机制，激励团队多思考，勤互动。

课程以案例带动带动工具流并引导理念提升，通过实操亦可落地执行。课程的案例全部来自实际发生的案例，绝非凭空臆想，以保证知识体系的科学性与实战性。

【授课方式】

利用教练技术激发学员潜能，以流程引导推进课程进展，以实际操作带出问题、再由问题引出理论和工具，从而形成实操、问题、理论与工具的螺旋提升循环。

通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。

特别强调：现场呈现大客户成交全过程，按成交流程、循循推进、逐点分解、逐项把控，整个学习过程酣畅淋漓、一气呵成，如同进入一场大客户绝对成交的盛宴。

【课程纲要】

第一部分：项目立项

一、 公司全流程及业务

1、 完整理解客户业务是理解客户需求的首要前提

2、 匹配大客户销售流程与客户流程

3、 大客户销售端到端全景图

4、 拉通售前售后、融合销售与经营的集成示意图

5、 关键控制点在整个大客户销售项目过程中的分布

6、 项目管理与端到端销售项目的集成关系

7、 差异化集成方案

二、 销售项目立项分析

1、 销售项目立项在整个销售项目中的位置

2、 四维度全面分析定位计划

3、 案例研讨

4、 了解和分析客户需求

5、 引导客户需求的九格构想模型

6、 演练

7、 构建稳固的客户关系支撑平台

8、 实战演练

9、 以顾客为中线的竞争分析

10、 讨论分享：如何进行客户分析？

11、 如何制定项目目标

12、 如何制定项目策略

13、 立项决策的流程及其要求

14、 成立以客户商务、解决方案、交付履约为核心的项目组

15、 销售项目运作过程中关键角色的职责定位

16、 召开项目启动会

17、 实战演练：如何开好项目启动会？

18、 明确销售项目的运作机制

三、 识别客户需求集成方案

1、 分析客户的显性需求和隐性需求

2、 演练：分析客户的显隐性需求

3、 识别客户的需求，把控客户关键诉求

4、 演练：把控客户关键诉求

5、 总体方案的构成

6、 实例分享

7、 项目化总体方案的制定

8、 方案中可能涉及的风险

9、 识别假设条件和风险

10、 总体方案的报价

11、 综合平衡演练

四、 项目概算和理想决策

1、 项目概算定位

2、 项目概算构成

3、 概算的两表：损益表和现金流表

4、 概算假设清单（用于辨识风险）

5、 概算的风险清单和风险准备金

6、 销售决策团队的决策

7、 概算相关责任矩阵落地

8、 项目概算的主要应用

9、 交付早期介入便于风险管理

10、 销售决策团队的决策要点

11、 编制方案变化及影响表

12、 演练：概算编制和销售决策团队的决算扮演

第二部分：项目规划

（识别合同风险及制定主计划）

一、 销售合同的构成六要素

1、 客户解决方案要素

2、 交易定价要素

3、 交付要素

4、 验收要素

5、 回款要素

6、 法务要素

7、 演练：看条款，评风险

二、 销售合同风险的识别与评估

1、 SADP四单元的匹配

1) 销售单元

2) 验收单元

3) 交付单元

4) 回款单元

2、 建立风险管控系统，拉通售前售后风险

3、 销售合同风险的识别、评估与决策

三、 6421合同生产工具

四、 签约决策的运作机制

五、 销售项目主计划的制定

1、 分析和计划阶段的关键活动

2、 交付项目立项阶段的关键活动

3、 合同交底五步曲

4、 计划的过程和步骤

5、 项目主计划的重要问题及关键点

6、 项目主计划的滚动完善

7、 项目计划的总体框架

8、 项目主计划的理念

9、 实战演练：制定销售项目主计划

六、 项目预算及其审批

1、 建立项目经营的环境

2、 预算编制的基本逻辑

3、 预算编制的要点

4、 预算的分层级决策

第三部分：项目实施

一、 客户管理

1、 建立项目运作机制和沟通机制

2、 解读合同，明确责任

3、 澄清项目标并确定项目主计划

4、 明确验收标准、流程和计划

5、 管理共同目标，实现双赢

二、 项目的变更管理

1、 合同变更方案五要素

2、 变更的分类及其识别

3、 评估变更影响

4、 变更的评审与决策

5、 变更的分类授权

6、 变更的管理思路

7、 变更的管理要点

8、 变更过程中常见的问题及其处理

三、 项目的核算及经营分析

1、 项目核算与滚动预测

2、 预算的弹性授予与控制

3、 经营分析及其责任人

4、 项目经营分析会的管理

5、 项目经营项目及其关注点

6、 项目经营关键角色及其职责

四、 项目团队管理

1、 项目团队的五阶发展

2、 团队震荡阶段的特点及其管理目标

3、 讨论：项目中冲突的解决

4、 冲突解决的六步法

5、 讨论：如何开展有效沟通

6、 有效沟通的模型

7、 团队沟通心法

8、 讨论：项目团队的激励？

9、 提士气、建梯队

10、 员工关怀

第四部分：项目收尾

一、 项目验收

1、 讨论：项目验收？

2、 项目验收全景图

3、 项目验收标准

4、 验收的流程和计划

5、 验收的执行

二、 项目决算与关闭

1、 项目决算

2、 项目关闭

3、 项目决算与合同关闭

4、 项目关闭评审与决策

三、 人员的激励与评估

1、 小测验

2、 重识绩效

3、 绩效考核与绩效管理

4、 项目绩效管理的过程

5、 被考评者的需求

四、 大客户绝对成交心得分享

1、 拉通售前售后

2、 融合销售与经营

3、 客户关系贯穿始终

4、 营销始于售后