按揭贷款mortgage loan
按揭购房to buy a house on mortgage; to mortgage a house
房屋空置率housing vacancy rate
安居工程Comfortable Housing Project
板楼，板式楼slab-type apartment building
搬迁户a relocated unit or household
财产税 property tax; estate(or capital) duty
拆迁补偿费compensation for demolition
拆迁费用removal expense
城镇住房公积金urban housing provident fund
低价住房low-cost housing
二手房second-hand house
房产估价师real estate assessor
房产证property ownership certificate
房屋置换buy or exchange houses
炒房者real estate speculator
房改housing system reform
房管real estate management
房权证property right certificate
房产市场real estate market
房屋空置率housing vacancy rate
福利分房welfare-oriented public housing allocation system
个人购房贷款individual housing loan
公房商品化commercialization of public housing
集资房 houses built with funds collected by the buyers
-- 精选文库
2
精选文库
居民住房建设residential construction
人均住房per-capital housing
现房complete department (or flat)
期房forward delivery housing
商品房commercial residential building
商品房空置the vacancy in commercial housing
政策性住房policy-related house, policy-based house
住房补贴rental allowance; housing allowance
住房分配货币化进程capitalization process of housing distribution/allocation
房地产英语词汇大全 (1)
property 物业，资产
interest 产权
subsidiary 附属机构，子公司
-- 3
valuation 评估
open market value 公开市场价值
leaseback 售后回租（即租回已出售的财产）
on a residual basis 剩余法
capital value 资本价值
cost of development 开发费（指拆迁费，七通一平费等）professional fee 专业人员费（指勘察设计费等）
finance costs 融资成本（指利息等）
sale proceeds 销售收益
on the basis of capitalisation 资本还原法
floor area 建筑面积
title document 契约文书
plaza 购物中心
-- 精选文库
4
精选文库
land use certificate 土地使用证
commercial/residential complex 商住综合楼
land use fee 土地使用费（获得土地使用权后，每年支付国家的使用土地费用）
Grant Contract of Land Use Right 土地使用权出让合同plot ratio 容积率
site coverage 建筑密度
land use term 土地使用期
project approval 项目许可
planning approval 规划许可
commission 佣金
房地产英语词汇大全 (2)
permit 许可证
business license 营业执照
-- 5
strata-title 分层所有权
public utilities 公共设施
urban planning 城市规划
state-owned land 国有土地
fiscal allotment 财政拨款
grant or transfer 出让或转让
the Municipal Land Administration Bureau 市土地管理局infrastructure 基础设施
financial budget 财政预算
public bidding 公开招标
auction 拍卖
negotiation /agreement协议
land efficiency 土地效益
-- 精选文库
6
location classification 地段等级
projecting parameter 规划参数
government assignment 政府划拨
administrative institution 行政事业单位
key zones for development 重点开发区
tract 大片土地
biding document 标书
prerequisitioned land 预征土地
competent authorities 主管部门
房地产英语词汇大全 (3)
construction project 建设项目
planning permit of construction engineering 建设工程规划许可证 go through the formalities 办手续
-- 精选文库
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comprehensive sub-areas 综合分区
reconstruction of old area 旧区改造
purchasing power 购买力
property trust 物业信托
equity 权益
cash flows 现金流量
appreciation 增值
disposition 处置
hedge 保值措施
income tax shelter 收入税的庇护
downturn （经济）衰退
wealth maximisation 最大限度的增加财产(同其他投资相比) forecast 预测
-- 精选文库
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rules-of-thumb techniques 经验法
mortgage lender 抵押放贷者
vacancy 空房
房地产英语词汇大全 (4)
discounted cash flow models 折现值现金流量模型expectation 期望值
letting 出租
equity reversion 权益回收
bad debts 坏帐
depreciation allowances 折旧费
supplies 日常用品
utilities 公共事业设备
allowances for repairs and maintenance 维修费 -- 精选文库
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unpaid mortgage balance 抵押贷款欠额
stamp duty印花税
recession 衰退
overproduction 生产过剩
glut 供过于求
high-technology 高科技
investment strategy投资策略
circulation 发行量
entrepreneur 倡导者，企业家
coliseum 大体育场，大剧院
chambers （商业资本家联合组织的）会所 arena 室内运动场
socioeconomic status 社会经济地位
-- 精选文库
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amenities 便利设施
condominium 个人占有公寓房，一套公寓房的个人所有权
income bracket 收入档次
tenement 分租合住的经济公寓
area code （电话）地区代码
community 社区
assessment 估价
downzone 降低区划规模
housing residences住宅
办公室术语常识
部门名称
1.Personnel Department 人事部
2.Human Resource Department 人力资源部
-- 精选文库
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3.Sales Department 营销部
4.Product Development Department 产品开发部
5. Public Relations Department 公关部
6.Marketing Department 市场部
7.Finance Department 财会部
8.Purchasing（Procurement） Department采购部9.After-sale Service Department 售后服务部
10.Quality Control Department 品管部
职位名称
1. Chairman of the Board 董事长
2. President （Am E.） 总裁
3. Executive Vice-President 执行副总裁
4. Managing Director 行政董事
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5. Executive Manager，General Manager 总经理
6. Deputy General Manager 副总经理
7. Section Manager 部门经理，科长
8. Sales Manager 销售部经理
9. Assistant Manager 助理经理 （副经理）
10. Manager 主任
11. Sales Representative 销售代表
12. Supervisor 总管
13. executive 高中级管理人员
14. clerk 职员
房地产销售流程介绍（一） (1)时间:2006-05-24 10:44:00 知 浏览:194345
第一节 寻找客户
一、客户的来源渠道
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来源：网络 精选文库
作者：未13
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要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。
客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。
一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。
二、接听热线电话
1．基本动作
(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。
(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。
(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：
第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。
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其中，与客户联系方式的确定最为重要。
(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。
(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。
(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2．注意事项
(1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。
(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。
(3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。
(4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
(7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍
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房地产销售流程介绍（一） (2)时间:2006-05-24 10:44:00 来源：网络 作者：未知 浏览:194346
第二节 现场接待
现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
一、迎接客户
1．基本动作
(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。
(2)销售人员立即上前，热情接待。
(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
(4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。
(5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。
2．注意事项
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(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。
(2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。 ，
(3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待
二、介绍项目
礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。
1．基本动作
(1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。
(2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。
2．注意事项
(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。
(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。
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(4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。
(5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍
房地产销售流程介绍（一） (4)时间:2006-05-24 10:44:00 来源：网络 知 浏览:194348
三、带看现场
在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。
1．基本动作
(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。
(2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。
(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。
2．注意事项 .
(1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。
(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。
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作者：未18
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第三节 谈判
一、初步洽谈
样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
1．基本动作
(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。
(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。
(3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。
(4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。
(5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
(6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
(7)在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
2．注意事项
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(1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。
(3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
(4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼》层即可。
(5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。
(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
(7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
(8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
(9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握
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二，暂未成交
1．基本动作：
(1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
(2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
(3)对有意的客户再次约定看房时间。
(4)送客至大门外或电梯间。
2．注意事项
(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。
(3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施
第四节、客户追踪
一、客户追踪
1．基本动作
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(1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。
(2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。
(3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
(4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2．注意事项
(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
(2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。
(3)注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等
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