国开《商务谈判实务》参考试题答案

《商务谈判实务》100%形考题库一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：

２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。

Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案： ３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。 Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案： ４．商务谈判以（）为目的。

Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：

５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。

Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判Ｄ．小组谈判答案： 6.国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。 Ａ．7Ｂ．3Ｃ．4Ｄ．10答案：

7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。

Ａ．5Ｂ．10Ｃ．13Ｄ．15答案：

8.商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。

Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案： 9.一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。

Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案： 10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。 Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案： 11.下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。

Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：

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12.（）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。 Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：

13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。

Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：

14.示错印证法属于（）。

Ａ．示弱法Ｂ．开局法Ｃ．摸底法Ｄ．诱导法答案： 15.商务谈判的中心环节指的是（）。

Ａ．报价还价Ｂ．磋商阶段Ｃ．摸底阶段Ｄ．开局阶段答案：

16.同一商品，针对客户性质、购买数量、需求疾患程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不同的额购销价格，这种报价策略是（）。

Ａ．差别报价策略Ｂ．报价分割策略Ｃ．报价表达策略Ｄ．报价时机策略答案：

17.谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这是，适合采用（）。

Ａ．暂时休会策略Ｂ．疲劳策略Ｃ．受限策略Ｄ．先例控制策略答案： 18.下列不属于迫使对方让步的策略是（）。

Ａ．情绪爆发策略Ｂ．红白脸策略Ｃ．最后通牒Ｄ．互利互惠的让步策略答案：

19.互利惠惠的让步策略属于（）。

Ａ．己方让步Ｂ．对方让步Ｃ．全面让步Ｄ．共同让步答案：

20.（）是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方的达成的协议或破裂、或终止的状态不得改变。

Ａ．最终性Ｂ．不二性Ｃ．不变性Ｄ．彻底性答案：

二、多选１．一般来讲，商务谈判具有以下三个主要功能（）。

Ａ．获取市场信息Ｂ．实现商品购销Ｃ．稳定与开拓市场Ｄ．建立合作关系答案：

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2.无论是那一方面的商务谈判，一般都包括下述基本内容（）。

Ａ．价格谈判Ｂ．合同之内的谈判Ｃ．交易条件的谈判Ｄ．合同之外的谈判答案：

3.横向谈判的特点是（）。

Ａ．多项议题可同时讨论Ｂ．灵活、变通Ｃ．程序明确，把复杂问题简单化Ｄ．每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决答案： 4.主场谈判的特点是（）。

Ａ．谈判底气足Ｂ．客随主便Ｃ．内外线谈判Ｄ．以礼压客答案： 5.一般来说，谈判都要经过以下三个阶段（）。

Ａ．谈判的准备阶段Ｂ．制定谈判计划Ｃ．正式谈判阶段Ｄ．结束签约阶段答案：

6.一场谈判的总成本是（）几部分成本的总和。

Ａ．为了达成协议所做出的所有让步之和Ｂ．为洽谈而耗费的各种资源之和Ｃ．为了达成协议所耗费的财力Ｄ．为洽谈所付出的人力、物力、财力答案： 7.评价一场商务谈判是否成功的价值标准归纳为（）。

Ａ．己方获得利益的多少Ｂ．谈判双方需求的满足Ｃ．谈判效率的高低Ｄ．谈判后的人际关系答案：

8.商务谈判的PRAM模式是指谈判由（）部分或步骤组成，同时这几个部分是相互联系、相互促进的。

Ａ．制定洽谈计划Ｂ．建立信任关系Ｃ．达成协议Ｄ．协议的履行与关系的维持答案：

9.谈判信息收集的途径包括（）。

Ａ．统计资料Ｂ．媒体Ｃ．知情人员Ｄ．其他渠道答案： 10.以下选项，属于谈判信息的有（）。

Ａ．法律制度Ｂ．商业习惯Ｃ．行业状况Ｄ．对手信息答案： 11.谈判信息的收集方法包括（）。

Ａ．实地考察法Ｂ．市场调查法Ｃ．文献法Ｄ．实验法答案： 12.通常，商务谈判的三个不同层次的目标指的是（）。

Ａ．最低限度目标Ｂ．可接受目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．合理目标答案：

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13.一般来说，谈判执行计划的制定包括以下几个阶段（）。

Ａ．调查研究阶段Ｂ．确定谈判目标及制定策略阶段Ｃ．确定谈判计划阶段Ｄ．实施控制阶段答案：

14.一般而言，模拟谈判的方法包括（）。

Ａ．全景模拟法Ｂ．讨论会模拟法Ｃ．列表模拟法Ｄ．头脑风暴法答案： 15.一般来讲，商务谈判的开局气氛包括（）。

Ａ．热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛Ｂ．紧张、强硬、对立的谈判气氛Ｃ．简洁明快、节奏紧凑、速战速决的谈判气氛Ｄ．冷淡、平静、慢条斯理、旷日持久的谈判气氛答案：

16.以下方法，哪些是营造开局气氛的方法（）。 Ａ．感情攻击法Ｂ．幽默法Ｃ．沉默法Ｄ．指责法答案： 17.控制商务谈判气氛的策略包括（）。

Ａ．协商式开局策略Ｂ．幽默式开局策略Ｃ．职责式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：

18.商务谈判摸底的内容包括（）。

Ａ．谈判的目标Ｂ．谈判计划Ｃ．谈判进度Ｄ．谈判人员答案： 19.谈判摸底的方法包括（）。

Ａ．火力侦察法Ｂ．偷梁换柱法Ｃ．聚焦深入法Ｄ．暗度陈仓法答案： 20.下列选项中，属于报价依据的有（）。

Ａ．市场行情Ｂ．交货期限Ｃ．交易的性质Ｄ．附带条件和服务答案： 三、判断1.影响价格形成的因素主要有：商品本身的价值、货币价值以及是市场供求状况。

2.谈判一方事先以文字材料、数据和图表等详尽表述表明己方谈判中所要达成的交易条件。

3.在谈判中，对抗与让步是必然的行为。

4.成交是指双方对交易条件经过反复磋商达成协议而结束谈判。 5.中止谈判是指双方因某些原因未能达成全部或部分成交协议，由双方约定或单方要求暂时终结正在进行地谈判。

6.意向书是当事人双方或多方之间，在对某项事务正式签订条约、达成协议

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之前，表达初步设想的一项性文书。 7.备忘录，不是书面合同的形式之一。

8.商务合同的履行是指在合同生效以后，双方当事人实现或完成合同中所规定的权利和义务事项而实行的法律行为。

9.商务合同的变更是指合同有效成立后，商务合同没有履行或没有完全履行，由于实现商务合同的现实条件发生了变化，使得合同的履行成为不必要，由双方当时人依照法律或合同规定的条件或程序，提前终止合同效力的行为。 10.商务合同纠纷是指因商务合同的生效、解释、履行变更或解除等行为而引起的双方所有的争议。

11.违约责任，是指商务合同的当事人不履行合同规定的条款或未能按照合同规定履行合同，承担自己全部义务的，构成违约，依法承担法律责任。 12.商务合同管理，是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的综合。 13.策略是人们谋事的计策和方略。

14.商务谈判的四种类型为：零和谈判、双赢谈判、加值谈判和竞争谈判。 15.商务谈判策略的选择受以下四种四种因素的影响：对象、阶段、组织和程序。

16.谈判者为了达到谈判目标，同时选定数个策略开展谈判活动，这是谈判策略中的单一策略。

17.注重人际关系、有条不紊，按部就班、说话含蓄是美国人的谈判风格。 18.快速思维是指针对论题的快速应答或反击，其对象可以是某一主题，也可以是某一枝节，其效力不在于说服对手，而主要在于震慑和动摇对手的意志。 19.沟通，是为了一个设定的目标，将信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的复杂的信息传递过程。

20.商务谈判礼仪主要是指商务人员交往的礼仪，商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。

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