销售员接近客户的六大方法

销售员接近客户的六大方法　口文／ＡＬＩＥＥ　接近客户，与客户的第一次接触对于　新销售员来说，是一个很高的门槛。最容　易被客户拒绝也在这个时候，没有一定的　接近方法，新的销售员很难获得与客户交　谈的机会。　１．他人介绍法　通过他人的帮助接近客户是非常有　效的方法。这一方法的背后是社会学中的　熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，　人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人　提出的要求。采用这种方法接近客户的　成功率高达６０％以上。这个方法分为他　人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人　间接引荐主要包括电话、名片、信函、便　条等形式。　销售员拿着他人的间接介绍信物接　近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临　下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如　何密切。可以以真诚地称赞客户本身的语　言引出他人的介绍，比如：××老师说您　是一个非常关心患者利益的好医生，他　介绍我来拜访您，这里有他给您的一个　便条。　２．利用事件法　把事件作为契机，并作为接近客户的　理由。这些事件可以是销售员自己企业的　事件，也可以是客户（客户企业）的事件，　也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬　宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户　的同学会、客户所在学校的校庆、各种节　日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是　自然灾害、危机事件等，都是接近客户的　最好时机与素材，当然事先知道客户的资　料背景以及社会偏好很重要。　比如新销售员知道客户是Ｘ　Ｘ学校　１９９８年的毕业生，他们正在筹划同学会，　客户是当年同学中的活跃分子，就可以以　同学会为理由接近客户。比如医药行业经　一常召开学术研讨会，新医药代表就可以用　会议邀请为由接近医生。　３．调查接近法　销售员利用市场调查的机会接近客　户。它既可以帮助企业了解客户需求的　的方法包括：维修服务、信息服务、免费　状况，又可以借调查之机扩大企业产品　试用服务、咨询服务等。采用这种方法的　的知名度，并可以进行宣传，还可以为销　关键在于服务应是客户所需求的，并与所　售员提供接近客户的理由。采用这种方　销售的商品有关。比如，医药销售人员可　法，对于企业来说，又可以借此提高销售　以这样说：李老师，听王主任说，您最近　员的专业知识。因为如果销售员的专业　正在研究Ｘ　Ｘ疾病的药物经济学问题，我　知识不能理解调查内容的话，会引起客　这里带来了＿一些关于这方面的最新资料，　户的不满。销售员在客户填完调查表后，　我们花１０分钟一起来探讨它，可以吗？　第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式　接近客户。　６．社交接近法　通过走近客户的社会交际圈接近客　４．问题求教接近法　户。如客户加入健康俱乐部，销售员也加　销售员可以通过请客户帮忙解答疑　入这家健康俱乐部；如客户加入了某社会　难问题，或者直接向客户提问（提与客户　团体，销售员也加入这一团体。这一方法　关联的问题）接近客户。比如，销售员请　的引申开来，比如在外地旅游碰到客户，　教客户：李工程师，很多人说您是机电产　即时接近客户，此时的交谈，不要开门见　品方面的专家与权威，最近我公司研制出　山地推销产品，而是尽量先与客户形成　Ａ产品，我想就Ａ产品的市场前景听听您　和谐有缘的人际关系。比如在车站、在商　的意见。可以吗？　场、在农贸市场、在飞机上、在学校等公　这种方法主要是利用了，人类好为人师　共场合，都是接近客户的好机会。（编辑／　的特点。采用这个方法需要注意的是，一　刘丽琴）口　定要问对方擅长回答的问题，以及在求教　后及时将话题导人有利于促成交换的谈话　点评：陌生人相识，压力极大。销售工　中　作被很多人误解，也被一些不良的销售员做　坏了名声，一般人对销售员都存拒绝心态。销　５．服务接近法　售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分　析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要　销售员通过为客户提供有价值并符　决定使用什么接近客户的方法。给予客户一　合客户需求的某项服务来接近客户。具体　个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。　９７