大客户资料卡

实训项目：通过各种途径，调查了解汽车，保险行业是如何制作客户资料卡和进行大客户管理的。

实训目的：通过此项目的训练，让学生学会如何识别和选择大客户，制作大客户资料卡以及掌握大客户分析管理的常用方法。

一、客户资料卡

客 户 资 料 卡

客 户 基 本 资 接洽客户姓名 电话 邮政编码 结婚与否 购买决策付款方式 送货 地址 返利 信用 额度 姓 □是 □否 □是 □否 □现金 □刷卡 □佳 □一般 □差 经理 经手 具体地年龄 传真 子女情潜在 需求 折 扣 付款时个人 素质 电话 电话 采购产品 产品总单价 数量 次数 订购时交货时 产品1

性别 □独生子女 □两个 □两个以上 付款 □佳 □一般 态度 □差 付款 □佳 □一般 □差 职位 人员 名 营业项目 营 销 营业额 营销人数 员工人数 销售旺季 投资额 生产能力 财务状况 发展潜力 产品2 产品3 产品4 总金额

二、大客户资料卡：

客户编号： 客户名称 地址 年龄 邮编 承办人 负责人 性别 职务 金融情况往来银行 现金情口充足 口一般 况 口不足 开始交易日期 营 业 概 况 电话 帐号 付款信用 付款日期 主营产品 口高 口一般 口低 税号 □铁路 □ 运输方式 水运 □ 汽运 营业 项目 仓储 情况 员工人 数及素质 经营体制 批发商数 进货对象 服务 车数目 营业 范围 零售商数 及覆盖情况 门市面积 1、 产品占 ％ 2、 产品占 ％ 3、 产品占 ％ 经营方针 年度销售潜力 最高信用额度 销售上量 利润为主 量利兼顾 积极 保守 平常 投机 零乱 进货 销售 存货 客户等级 月均库存数 第一 品牌 进货 销货 存货 总体月均库存数 价格／折扣 竞品经营情况

支持和服务的承诺 三、大客户管理

在内容上，大客户管理是在严谨的市场分析、竞争分析、客户分析基础之上，分析与界定目标客户，确定总体战略方向，实现系统的战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理和客户关系管理，为大客户导向的战略管理提供规范的管理方法、管理工具、管理流程和实战的管理图表。 大客户管理的内容主要包括：战略与目标管理、市场与团队管理、销售管理、控制和关系管理等五部分内容，因企业所处环境和所拥有的能力、资源情况不同，大客户管理的内容在不同的企业也不尽相同，但一般包括： （1）明确大客户的定义、范围、管理、战略和分工；

（2）建立系统化的全流程销售管理、市场管理、团队管理和客户关系管理方法；

（3）统一客户服务界面，提高服务质量；