银行对公业务

银行对公业务发展的几个重要节点

纵观全球银行业发展，以信贷服务为基础，公司业务大致经历了三个重要阶段：商品流动相关服务、资金流动相关服务和资本流动相关服务。相应地，产品组合也经历了纵向和横向的不断深化发展，从最初的信贷、结算等传统业务逐步形成了目前全面、综合、立体的公司金融服务产品体系。

第一，“信贷业务”一如既往都将是公司银行业务发展的重要基石。虽然，目前国内绝大多数商业银行都提出了“向零售银行转型”的目标，但是有充足的理由相信，至少在未来5-10年内，信贷业务仍将是公司业务线的收入和利润的主要来源，仍将是建立公司客户关系和开展其它公司业务的基础，仍将继续充当实现公司线产品销售“1+N”中的“1”这个敲门砖的重任。

第二，“贸易融资”是商品流动相关服务的典型代表。银行正是从商品流动服务——贸易融资和结算——开始公司业务的。贸易融资，在国际先进银行早已是一个成熟产品，但相对于国内大多数银行而言，却是一个方兴未艾的热点产品。它的主要客户是中、小型企业。

操作贸易融资产品时，你们应该突破国内同行存在的一些普遍性误区。过去，贸易融资仅是国际业务部负责的为国际贸易相配套的、依托于信用证工具的银行融资业务，通常以考察企业主体信用以及担保条件是否充分为主。但现在它已经成为了由专门的贸易融资部门负责的，依托企业供应链，充分运用银行信用、商业信用和物权等多种信用增值工具，多层次、多角度的贸易融资产品组合，不仅适用于商贸型企业，也适用于生产型企业，并且很多银行正在淡化企业财务分析和准入控制，更为强调物流和资金流的有效控制。此外，传统的贸易融资委托第三方监管，企业将货物存放到指定的第三方仓库（增加企业的装卸

和运输成本），而且抵押物必须存入企业所在地；而现在，先进银行通常委托全国性的第三方物流公司，派驻专员进入企业监管抵押物，同时允许异地质押货物等。

第三，“现金管理”是资金流动相关服务的典型代表。资金流动相关服务在整个银行公司业务发展中居于十分关键的地位，例如荷兰银行（ABN AMRO）等就是在结算的基础上，从事现金管理，将之与信贷服务一样，作为与企业建立关系的入口，然后借此成功打开了向客户提供更高附加值产品的大门。它是银行完成从信贷服务向非信贷服务，从传统业务向资本市场业务转移的过渡环节。这一服务的主要客户是大、中型企业。

目前，现金管理已经成为国内外银行竞争的重要领域。汇丰、花旗、德意志、渣打等外资银行已将全球现金管理作为争夺中国市场的重要手段，而国内同业中，无论是国有银行（工行的“财智账户”），还是股份制银行（华夏银行的“现金新干线”）也都加强了该领域的比拼和争夺。相对而言，招商银行在现金管理方面走在了国内同行的前列，它向800多家集团客户提供资金集中化管理服务，不仅包括“本外币现金池”、“名义现金池”、“基于网上银行的集团账户和资金集中管理”等相对传统的现金管理产品，而且提供诸如“集团财资管理平台系统”、“与企业ERP系统对接的现金管理工具”等相对高级的现金管理产品。也正因为此，招商银行2005年和2006年两次被杂志评为“中国本土最佳现金管理银行”。

第四，“资产托管”是资本流动相关服务的典型代表。在提供现金管理等资金流动相关服务的基础上，银行通过掌握客户的资金流动特征和资金管理目标，进一步为其设计和提供资产管理和投资相关产品，向更高层次的公司业务：资产托管、资产管理及投资咨询等过渡，成为全面的公司业务银行/批发业务银行。这是少数顶尖的大银行已经走过的阶段。这一服务的主要客户是大型企业和金融机构。

托管业务具有不占用银行资本、与自有资产区别管理、收益安全稳定、能有效推动其他金融业务发展等特点，因此备受国际金融机构的青睐。截至2006年，全球前50家托管银行共托管了88.35万亿美元的资产。与此同时，托管业务收入也成为了银行的重要收入来源。一般而言，国外商业银行托管业务收入能占到总收入的40%左右。例如，截至2006年3月31日，北美信托银行（Northern Trust）的托管业务收入占总收入的58%。

经过近10年的发展，国内已有12家银行开展涉及基金、证券、保险、信托、QFII、年金、社保基金、QDII等多个门类的托管业务。随着金融市场的快速发展，托管业务品种将日益丰富，竞争也将相应更加激烈。因此，如果银行也想分杯羹的话，那么必须加强如下环节：

以客户利益为中心，推进创新效率，努力提供全方位、综合化、差异化的服务。

加大投入力度，不断更新机具、设备、业务处理软件，不断改进业务流程，持续开发和完善资产托管业务的IT支撑系统。

加强产品创新，打造特色品牌。针对不同风格的客户、不同期限的投资提供不同的产品，加大对诸如产业基金、信托资产、私募基金等资产托管业务的研究与开发，努力争当全球托管人的次托管人，不断探索发展成为全球托管人。

建立适应资产托管业务发展的激励机制，调动零售业务和批发业务的积极性，实施业务联动发展策略。