大客户业务拓展方案
1、目的
1.1 标准公司大客户业务开发的过程管理、促使业务拓展的连续有效进行，依据公司业务特色
特制定本方法。
2 、合用范围
营销中心全体业务人员 3 、定义
3.1 大客户：是指公司所在销售地区内使用产品量大或单位性质特别的客户，
客户、重要客户、公司客户与战略客户等。
主要包含经济大
经济大客户：是指月用量抵达或超出 20 吨，年度销售金额等于大于 500 万。
重要客户：是指知足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。
公司客户：是指与本公司在家产链或价值链中拥有亲密联系、 使用本公司产品的客户。
战略客户：是指经市场检查、展望、剖析、拥有展开潜力、会成为竞争敌手的打破对
象。
3.2 工程存案：是指大客户工程信息在销售管理部进行有关的提交和存案。 4 、权责
4.1 总经理：负责大客户工作的兼顾安排。 4.2 常务副总：
4.2.1 审批大客户的工程方案及监察方案实行。
负责主持月大客户工程进度检讨会，对大客户的工程过程推动与特别要务实行的运转
过程进行审察和管控。
4.3 销售管理部：负责大客户举措方案的追踪和反响，
合攻关。
共同业务部门对突发状况进行办理和配
大客户业务拓展方案计划
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4.4 业务部门：
负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实行。
负责按公司要求进行各阶段工作的报告和总结，提出问题和解决方案并实行。
5 、流程图
5.1 目标、指标和方案管理流程
大客户业务拓展方案计划
流 程
责任部门 达成 时限
改日
输出要求 记录表单
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工程产品及客户状况描 工程立项申请表
销售管理部
业务人员提交大客户工程申请
述
销售管理部
确立工程能否有人跟进
4H
分管领导
客户信息过滤
客户信息录入 CRM 系统
销售管理部
工程存案
销售管理部
分管领导
业务部门
工程业务评审
销售管理部
销售管理部
分管领导
销售管理部
业务部门
工程方案的提交
销售管理部
业务部门
分管领导
业务部门
工程攻关方案审批
销售管理部
业务部门
业务部门
工程方案的筹备组织
攻关进度研判
工程攻关方案订正
24H
48H
48H
48H 审 批 完
毕
每周
进行存案
部门会议共鸣
详细的公关方案及花费 方案
方案方案的审察
明确公司的阶段性目标
和要求
过程问题的反响和解决
修正攻关方案使之更为
有效
按方案实行推动
工程立项申请表工程立项申请表工程攻关进度表工程立项申请表
大客户业务拓展方案计划
修 订 完
大客户业务拓展方案计划
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6 、大客户的开发模式 6.1 自主开发
6.1.1 由公司一致管理，经过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。 6.2 合作开发
6.2.1 经公司赞同赞同，结合或整合其余公司资源，经过结合的方式进行客户开发的模式。 7 、大客户拓展的鼓舞
公司将依据大客户对我司销量和收益的奉献状况，赐予独自特批提成标准。
大客户业务拓展方案计划
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立项申请表
申请人：
申请日期： 年 月 日
客户名称
工程名称
工程订单根本状况：
客户采买方案
采买进度方案：
主要决议部门
各
部门名称 详尽资料
大客户业务拓展方案计划
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姓名：
年纪：
性别：
：
职务：
联系 ：
宗教崇奉：
主要家庭成员：
家庭地址及 ：
兴趣喜好：
性格特色：
增补说明：
姓名：
年纪：
性别： 职务：
联系 ：
：
宗教崇奉：
主要家庭成员：
家庭地址及 ：
兴趣喜好：
性格特色：
增补说明：
大客户业务拓展方案计划
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姓名： 联系 ： 宗教崇奉：
各 部 门 主 要 决 策 人 员 资 料
家庭地址及 ：
年纪：
性别：
：
主要家庭成员：
职务：
客 户 背 景 资 料
兴趣喜好：
性格特色：
增补说明：
协助决议部门
部门名称
详尽资料
年纪：
性别：
：
主要家庭成员：
姓名： 联系 ： 宗教崇奉： 家庭地址及 ：
职务：
客 户 背 景 资 料
各 辅 助 部 门 人 员 资 料
兴趣喜好：
性格特色：
增补说明：
大客户业务拓展方案计划
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姓名：
年纪：
性别：
：
职务：
联系 ：
宗教崇奉：
主要家庭成员：
家庭地址及 ：
兴趣喜好：
性格特色：
增补说明：
姓名：
年纪：
性别： 职务：
联系 ：
：
宗教崇奉：
主要家庭成员：
家庭地址及 ：
兴趣喜好：
性格特色：
增补说明：
客 户 背 景 资 料
其余重要人员
部门名称
详尽资料
大客户业务拓展方案计划
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姓名：
年纪：
性别：
：
职务：
联系 ：
宗教崇奉：
主要家庭成员：
家庭地址及 ：
兴趣喜好：
性格特色：
增补说明：
姓名：
年纪：
性别： 职务：
联系 ：
：
宗教崇奉：
主要家庭成员：
家庭地址及 ：
兴趣喜好：
性格特色：
增补说明：
大客户业务拓展方案计划
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姓名：
年纪：
：
性别： 职务：
联系 ：
宗教崇奉：
主要家庭成员：
家庭地址及 ：
兴趣喜好：
性格特色：
增补说明：
主
要
主要竞争敌手
竞 争
对
厂家名称：
工程负责
手 资
料
人状况
大客户业务拓展方案计划
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已接触部门
已接触人员 人员职务 关系状况 联系方式
对 手 与 该 客 户 的 关 系
优势
敌手的优、劣势
劣势
厂家名称：
工程负责 人状况
已接触部门
已接触人员 人员职务 关系状况 联系方式
对 手 与 该 客 户 的 关 系
大客户业务拓展方案计划
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优势
主 要 竞 争 对
敌手的优、劣势
手 资 料
劣势
工程合作状况：
已接触部门
部门名称
姓名： 联系 ： 宗教崇奉： 家庭地址及 ：
详尽资料
年纪：
性别：
：
主要家庭成员：
职务：
我 们 的 市 场 基 础
与 客 户 关 系 状 况
已 接 触 部 门 人 员 资 料
兴趣喜好：
性格特色：
增补说明：
大客户业务拓展方案计划
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姓名：
年纪：
性别：
：
职务：
联系 ：
宗教崇奉：
主要家庭成员：
家庭地址及 ：
兴趣喜好：
性格特色：
增补说明：
姓名：
年纪：
性别： 职务：
联系 ：
：
宗教崇奉：
主要家庭成员：
家庭地址及 ：
兴趣喜好：
性格特色：
增补说明：
大客户业务拓展方案计划
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优势
我们的优、劣势
劣势
请详尽描绘各阶段所接触的部门、接触的人员以及其职务、预期花费、
抵达的成效、对客户采纳的方法以及花费使用的详尽状况。
我 们 的 市 场 基 础
与 客 户 关 系 状 况
我 们 计 划 采 取 的 行 动 以 及 达 到 的 效 果 描 述
工程估算花费总计
大客户业务拓展方案计划
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工程负责人
工程参加者
工程负责人所
负责的工作
工程参加者所
负责的工作
需要公司其余
部门配合的工
作
大客户业务拓展方案计划
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分管领导：
总经理：
年 月 日 年 月 日
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