读《消费者行为心理学》的心得

读《消费者行为心理学》的心得

近两周通过读《消费者行为心理学》 ，使我对影响消费者购买的因素、动机及销售人员在推销中如何通过各类方法引导消费者顺利购买有了进一步的了解，让我客户走访、维护上有了更多的技巧及了解到自身需时刻保持微笑、自信、坚持不宜的开展各项工作的品德。

作为日常消费者无疑都会随大众化、追求潮流、彰显个性、满足虚荣心、消费习惯、物品实用性等因素，影响自身理性或不理性的购买动机，显现不管我们以什么主导购买行为，都是一个复杂、漫长的心理需求过程。

作为销售人员，在摸索消费者心理变化的过程中，应当让消费得到充分的自由、舒适度，在一个半开放式的环境中实现利益最大化，形成双赢。半开放式的环境在化妆品原料推销中，我所理解的是初次拜访后，以了解双方公司基本状况、客户的大概信息为主，其次针对受访客户公司的主营/经营主题简单介绍1-2个产品功效，介绍同时领取该产品的一些半成品及成品让客户亲身体验其刺激性小等其他肤感效果，无法多说产品优点，而是让客户试用时自行描述产品的优点及不足之处，营造一个较为开放、轻松的环境，针对前期了解客户资料及其描述产品的重点内容，对其进行美化、称赞，侧面引出产品使用时的优势（粘稠度、吸收能力、肤感等其他隐形优点），如果产品存在不足之处，需在与客户逐步亲密、心情愉快或受访中对产品好奇感极高时引出，引出同时观察其面部表情，初步判定影响程度，逆向诱导不足的解决方法或者市面上同类产品优势、价格的横向对比，淡化产品不足造成的影响，另外后期接触可多采用顺便寄样品、正好到附近走访一起吃饭等形式进一步拉近关系，不能让客户感觉我们目的性较强，导致压力较大，从而容易遭拒绝。而且日常交往时得根据客户的兴趣、爱好寻找相似点，建立朋友关系。所提及的走访无论是否顺利，我们都应该保持笑容，做到尴尬及被人拒绝时仍保持礼貌到位，从容面对，如案例中的原一平推销过程中遭遇再多的冷眼都能以笑面对，从而取得成功，签下订单。

除了亲身试用产品、迎合客户兴趣、满足心理需求外书中也提及诱导购买的方法还有产品定价报价，如A成本低价是300元，报价320元（中间有约5%的浮动降价空间，且浮动空间为正常点）讨价还价时也不能客户说如果价格能降到300马上买就答应（客户会觉得我们虚报高价了）而是从产品质量、优势等把价格从320逐步降至310/300元

降价时并以其他条件如采购量/不开票/日后账期要求，让客户觉得产品物有所值，降价是为了满足其经济及成本问题，但同时附加其他条件同时开展，报价都是实价，表明销售人员的务实、真诚，也让客户有错觉通过自己的努力，价格压下来了，用合理的金钱买到超值的产品，侧面承认了客户各项能力。

综合而已，在购买过程中销售人员要把顾客作为上帝，提供到位的服务，认真倾听客户的一言一句，从言谈举止中把自己比作顾客了解心理变化及需求，主动、适时地迎合个人兴趣，让消费者觉得以低价获取物非所值，乃至于因自身身份、公司品牌效应等提升了原料、产品的价值，达到了满足消费者不管是生活需要还是工作、生产上的所有需求。因为绝大部分的消费刚开始不会因为产品有多好而购买，都取决于推销员的第一印象、服务的态度及各类能满足消费者心理需求的诱导方法，最终购买产品。（如在化妆品原料行业中存在消费者冲动、不理性购买情况，为了避免前期工作白费，必须要通过跟进情况、赠送礼品及协助其解决心中顾虑，从而逐步形成忠诚或习惯消费客户。）

以上是我读《消费者行为心理学》的心得，如有理解错误或者感悟不深的地方还请指导。