个人网银业务营销方案

依照分行营销指引中的折算原则，即标准个人网银有效客户指移动证书用户、普通版动态口令用户和文件证书下载用户。每个管理资产余额大于5万元的客户可折为3个标准个人网银有效客户，每个管理资产余额大于50万元的客户可折为5个标准个人网银有效客户，每个第三方存管有效客户、个贷客户或连续两月代发超3000元的客户可折为3个标准个人网银有效客户（按照属高原则，不重复计算）。所以重点营销以上客户将起到事半功倍的效果。

支行任务为1700户，如果开立网银客户都为贵宾客户则只需要营销340户左右，而如果是管理资产大于5万元的客户、三方存管、个贷客户或代发连续两月超3000元客户则需要营销570户左右。

所以目标客户定位在以下几类优质客户中推广： （一）贵宾客户； （二）第三方存管客户；

（三）个人贷款客户，重点是按揭和签约存贷宝客户； （四）代发工资客户，重点是连续两月代发超3000元客户； （五）金卡客户； （六）信用卡客户；

（七）基金、理财、保险、外汇、债券等投资保障类客户； 一、客户获取工作措施

（一）优质客户交叉营销 （1）贵宾客户

各行要结合贵宾理财系统“目标贵宾客户统计表”，组织理财经理营销网银，将网银指标纳入理财经理行动管理中，制定具体营销指标，并加强每周、月网银开户率考核，按周评价分析营销效果。落实理财经理逐户分析其名下贵宾客户网银开通潜力，以“专享网银、免费证书、汇款免费、资产报告”为卖点，向贵宾客户推荐移动证书USBKey和白金社区网银，提高其名下客户网银覆盖率。→针对所有到支行办理业务的贵宾客户，大堂经理和柜员都顺便询问或在系统中查询一下客户是否办理了网上银行并做重点推荐，争取做到全部覆盖。针对日均管理资产在50万以上的客户逐户营销，做到年度新开100户左右，这样可以折算为500户。

（2）第三方存管客户

要与合作券商营业部合作，通过高管营销等方式批量获取证券客户开通个人网银。对于

老客户要充分利用银证转账预约转账功能和对接理财产品签约的契机进行逐户营销。对驻点券商，要求其驻点客户经理承担起交叉营销职责，并对其客户网银开户率予以考核、督促和定期评估。→针对尤其是民族证券、华泰证券等与我行有紧密联系的三方单位带领客户前来办理三方的时候，可以将所有三方客户的网银全部覆盖。做到年度新开100户左右，这样可以折算为300户。

（3）个人贷款客户

各分行要在贷款办理流程中嵌入网银营销，将开通网银作为贷款审批条件。将网银覆盖率指标落实到个贷中心，定期分析营销效果和存在的问题。个贷中心在落实贷款客户交叉营销网银的同时，要重点营销存贷宝签约客户，实现存贷宝客户的100%网银覆盖。对楼盘销售中心预签单的客户要同步增加个人网银申请环节，并跟进客户办理情况。同时，做好还款等贷后管理环节穿插个人网银推荐工作。→依据贷款政策视情况而定，做到年度新开100户左右，这样可以折算为300户。

（4）金卡客户以及购买理财的客户

各行要在金卡客户申请、办理业务环节同步推荐个人网银。在开展金卡营销活动时，将网银嵌入其中。在推广过程中，以“有手机、有网银”为卖点，重点推荐手机动态口令。→针对在支行购买理财的客户，在向客户推荐理财的过程中向客户推介网银的查询到账金额以及转账等功能，免去客户白跑的辛苦。做到金卡及理财客户年度新开200户左右，这样可以折算为600户。

（5）新开客户

在新开卡的同时做到向户户推荐手机动态口令网银，并争取做到户户新开都有网银。 （二）代发客户批量营销

针对代发客户批量开通网银是十分有效的手段，所以对周边代发工资单位网银的营销尤其重要，目标应定在三季度做到批量代发400户左右（包括新推荐的代发客户）。

支行应制定计划对代发企业中的集团旗下企业、星级企业（含曾达星级标准企业）、写字楼企业，以及企业财务部、办公室、人事部等进行重点营销。对于不适合高管营销的企业上门前支行需提前准备好《个人网银非现场授权开户申请审批表》，双人上门请职工当面签名授权。对于新开发代发企业进行同步营销。对于支行历史上门营销开通但职工未使用的，应梳理排查，安排上门再次营销激活。

（三）网点客户阵地营销

各行要围绕上门办理业务客户中的潜在客户，明确各岗位个人网银交叉营销的目标、考核、竞赛、方法和督促五项工作。在方法上，牢牢抓住“三站一点”，做好第一站排队机“一

句话营销”，第二站休息区“一分钟营销”，第三站柜台“一递一问”，一点理财室“一对一营销”；在督促上，在支行晨会、周例会上落实个人网银每日/周营销情况点评环节。

制作统一的个人网银推荐卡，在排队机、客户休息椅和柜台窗口张贴或放置个人网银营销物料或者推荐开通个人网银的提示，在礼品柜放置个人网银移动证书样品。

针对目前借记卡收取账户小额管理费的情况，可以重点推荐开立个人网银免收取管理费用的优点。做到每名大堂经理每日至少向10个客户推荐网银，进行4次休息区一分钟营销，每名柜员至少向10个客户递送营销卡片和推荐。 二、营销激励政策

正向激励政策对于开展个人网银的营销有着不可忽视的作用，支行可以针对每个新开网银的员工给予每笔网银一定金额的奖励，每月组织网银开户总数评比，对于网银开户数量排名第一的员工给予特别奖励，同时嘉奖推介最积极有力的大堂或零售经理。