——物流111
小组成员：周彭城
王康 陈松 朱格贤 张欢欢 孙丁丁 黄彩丽 李月 王诗琪
目 录
一、概况 ..................................................................... 2 二、市场分析 ................................................................. 2 三、发展流程 ................................................................. 3 四、产品/服务描述 ............................................................ 3
1、特征 .................................................................. 3
1）地理优势 .......................................................... 3 2）经济优势 ........................................... 错误!未定义书签。 3、对顾客的益处 .......................................................... 3 4、技术含量 .............................................................. 4 五、市场与竞争分析 ........................................................... 4
1、目标领域现有规模 ...................................................... 4 2、市场容量和趋势 ........................................................ 4 3、发展的大趋势 .......................................................... 4 4、市场走势预测 .......................................................... 4 5、对现有和潜在的竞争者的分析 ............................................ 5 6、市场机会与竞争优势 .................................................... 5 六、可行性分析 ............................................................... 6
1、目标顾客 .............................................................. 6 2、市场定位 .............................................................. 6 3、客户情况分析 ........................................... 错误!未定义书签。 4、定价 .................................................................. 6
(1)定价策略 .......................................................... 6 (2) 商品定价 .......................................... 错误!未定义书签。 5、分销渠道运作 .......................................................... 7 6、促销方式 .............................................................. 7
（1）、前期工作： ..................................................... 7 （2）、开幕促销 ....................................................... 7 （3）、长期发展营销策略 ............................................... 7
七、盈利情况 ................................................................. 8 八、风险与对策 ............................................................... 8
1、风险分析 .............................................................. 8
（2）技术风险 ........................................................ 8 （3）行业风险 ........................................................ 8 （4）市场风险 ........................................................ 8 2、相应规避对策 .......................................................... 9
一、概况
项目名称：洗发水销售 经营范围：各类洗发水 项目投资：约1000元
场地设置：创业园店面和流动手推车销售。
项目概况：经营方便学生以及校内老师的小型超市，提供送货上门的服务（仅限于校内），致力于顾客的消费需求以及生活质量，在校内发展扩大市场。并以此作为学校创业的一个案例，从而带动其他的同学积极创业。 回报期：约一年左右
二、市场分析
洗发水，这一块的市场本身是非常的巨大，而且据我们了解，现在学校周边在这一方面市场有所缺失，所以具有一定可行性。
鉴于距离因素，许多学生购买不便，学校超市洗发水售价过高，为了方便学生对洗发水的购买，所以在学校内开一个专卖洗发水的摊位很有必要。
实惠、方便，这是对洗发水销售，而小型超市要吸引广大学生，就必须在这方面做足，必须让学生满意。至于实惠，我们要走大众路线，平价销售，然后是方便，我们提供送货上门，对于想买东西又懒得走路的学生是最适合不过的了。
1.由于具有一定的号召力及其成功的经营理念，具有强大的生命力，因此我们为
了适应消费需求的变化，必须提供质优价廉的产品和金牌服务。
几周购买一次洗发水 三周 五周 六周 六周以上 合计
人数 82 110 45 63 300
百分比 % % % % %
从图表数据中可以看出样本中大部分同学经常购买，这表明如果我们在校内开店还是有一定市场的。有绝大部分的同学三周购买一次洗发水，这说明校内需求量还是比较大的，有较大的发展空间，我们就应该抓住这现有的市场机会，并充分利用好。
三、发展流程
创业初期，吸引融资，创立小型超市，树立小型超市口碑形象，在徐工院校内全面实行广告策略。在学生心目中初步形成知晓度，发展校内市场并挤占校园周边市场，并逐步累积起一定资本，回收初期部分投资。
中期，适当做一些调查，创立一些新的经营策略，改善一些经营误区。占领一定市场后，采取扩大经营范围战略，可以增加销售品种。防止其他新开小型超市抢占市场。
待小型超市发展成熟，经营方式步入正规化，经营理念成形，资金原始积累已经达到一定的程度，适当扩大超市规模。并向徐州其他高校推广形成连锁经营。
四、产品/服务描述 1、特征
我们的小店所提供的商品是正品洗发水，力求满足同学们各方面的需要。 在价钱方面我们会尽量在同学们的角度出发，绝对的物优价廉，我们还会提供联系方式供同学们网上或电话、短信订货，并且会为购买到一定数量的同学送货上门，力求以我们最好的服务态度征服客人。对于经常来光顾的客人，我们还会经常联系，为顾客提供最新的商品资讯。
2、环境优势及自身优势
1）地理优势
阻碍购买的原因 路程远 价格贵 其他 合计 人数 96 145 59 300
百分比 % % % % 2、对顾客的益处
我们的主要顾客群是徐工院的学生，而大学学生课程相对不会太多，会有更多的时间去享受大学生活。但是九里校区地理位置相对偏僻，要想购物的话选择比较少，又加上附近的商店类型类似，搜索卖商品也大同小异，缺乏富有新意与个性，又适合年轻人的化妆品商店。我们的小店会在这几方面会做到一个补充作用。
1）地理位置优越，方便学生购买，我们还配备送货上门的服务，可以帮顾
客挑选他们喜欢的洗发水为他们送达。
2）价格便宜，适合大众消费，相对于校外商店的洗发水，我们的商品既便宜质量又有保证。
3）服务态度好，消费者购物不只是想要买到要买的东西，更重要的是他们是否被友好对待。服务态度是决定顾客是否再来光顾的一个重要因素，服务态度好能够让顾客有宾至如归的感觉。
4）方便同学的日常生活，
4、技术含量
虽然我们店里的商品主要是从其他批发商那里进货，不需要我们去生产、
制作。
五、市场与竞争分析
1、目标领域现有规模
改革开放以来，中国的经济发展越来越好，中国国民的生活水平有了很大的提高，对生活质量的要求也越来越高。虽然受次贷危机的影响，我国的经济增长率逐季放缓，但是，国内市场销售增长仍然较快，城乡消费旺盛，再加上当今大学生消费已经成为中国一大消费主体，徐工院有着一万多的学生，再加上留在学校的老师和工作人员等，组成了一个很大的消费群体。再者，徐工院不便利的交通，校内洗发水超市存在着巨大的市场潜力。相信只要有合理的管理制度和规划，在未来我们能发展成为徐工院最受欢迎的，有管理的小型超市。在此基础上，我们可以考虑发展连锁店，选择徐州各高校适合的校区，在经营能力的基础上，开展连锁经营，让我们的发展理念延续下去。
2、市场容量和趋势
我们的洗发水以物美价廉来定位的。所以，只要是有时间的学生就是我们的客源，而且我们提供上门服务，便利的服务体系让学校里面的辅导员以及给教职工也是我们的客源，经过调查，我们有理由相信，只要经营成功，每天都会有300左右的客源量。而且，随着超市知名度的提高以及管理的改善，客源量会有增加的趋势
3、发展的大趋势
夏天即将来临，加上天气干燥、风沙增多，同学们对洗发水的洗发水需求量增加，因此我们的小型洗发水超市有很多的发展空间。
4、市场走势预测
徐工院九里校区地处九里区，虽有公交车来往于市区，但是去大型商场购买洗发水既浪费时间又浪费车费，而且纵观九里校区周围，虽有几个固定的超市，
但是小商贩提供的洗发水难以保证产品的质量。
出于填补规范市场的空白，这块蛋糕做得够不够大关键在于我们的市场推广。预计初期我们要培育市场消费者，所以我们觉得：在我们创立初期需经过一定的试验推广阶段，打好广告，以及降低价格吸引学生顾客等。
到了具有一些固定客户的时候，我们会招请会员，成立一个比较团结和喜爱化妆品的客户群，对于经常光顾我们小超市的顾客，我们也会通过各种渠道进行联系，巩固和充实我们的客户群。
市场从草创阶段到我们小超市运营成型，会有现行的超市与我们竞争，或者会出现其他同学来分市场的一杯羹，这时候我们该做的，是努力提高我们的服务质量和保证洗发水的品种、价格、质量，拓宽宣传渠道，推广我们自己的文化，充分培育我们的顾客群。
当市场处于饱和状态的时候，我们应该兢兢业业的耕耘好小超市，凭借原先的口碑树立好我们小超市的品牌形象，在学生客户群中得到广泛的响应，不定时的推出优惠活动以及采取问卷调查反馈以及随即询问等方式，了解和改善我们的产品和服务，及时满足客户的需求。
5、对现有和潜在的竞争者的分析
现有和潜在的竞争者有：校外洗发水以及校内超市，小商贩难以有信用保证，如果产品出了问题，买单的还是学生消费者自己，而且小商贩提供产品品种有限，往往是几种比较常见的市场货物，而且存货量也不够大，根本不能满足这个未成形市场的需求。
校内超市，是不成型的市场竞争对手，它主要经营日用品和学习用品及饮料零食，缺乏针对学生消费者群体而开设有针对性的专业服务。
6、市场机会与竞争优势
小型超市的开张填补了市场的空白。据不完全统计，在徐工院九里校区学生中，有一部分人是经常购买洗发水的，市场基础是结结实实存在着的。虽然超市提供洗发水的售卖，但是都没有充分把握和开发这个尚未培育完善的市场，只是提供了满足处于初始阶段的需求，远远满足不了具有巨多潜在消费者的市场需求。市场机会相对于学校偏僻的地区以及巨大的潜在消费客体，是相当庞大的。我们必须把握好潜在客户定位，做好一下几点，以提升我们竞争优势。
我们的竞争优势是：一、提供便于学生消费者购买的，具有信用保证的，规模经营的，品种齐全的，保证洗发水的质量；二、推出适合学生消费者群体的价位和需求的产品和服务；三、建立长效的与消费者互动的机制，例如创建会员制等，培育市场，构建消费群体基础；五、与校内超市、，做大做好这个市场，推出新的品种和服务；六、打造品牌效应，树立已优质服务和质量，以此博得消费者的青睐，做实做好基本业务，积极拓宽相关适应季节性变化的服务和产品，抢
占市场在第一线。
六、可行性分析
1、目标顾客
(1) 我们的主打产品是新款质量有保证的洗发水，，省去了同学自己出去购买而耗费的时间。
（2）我们的主要市场对象是就读于徐工院九里校区的学生，因为学校附近除了学生以外的人口并不占多数，所以其他的居民并不属于我们的主要顾客对象。因为象的专一性，我们可以详细分析学生群体的情况。专门为这个学生群体群体制定营销方案，更加有针对性，使方案更加爱可行。
(3) 因为我们的主要市场对象是就读于徐工院九里校区的学生，这无论对于想要出去采购的顾客跟提供送货上门的我们而言都是一个很便利的选址。
2、市场定位
（1）产品定位： 我们提供的新款质量有保证的洗发水。
（2）企业定位： 就在家门，追求的是新鲜优质低价质量有保证，为顾客着想。
（3）竞争定位： 在徐工院九里校区周边的小超市有一些，他们主营都是生活用品跟一些饮料，包装食品之类的产品。他们主营的，质量也参差不齐。
（4）消费者定位： 我们的顾客对象是就读于徐工院九里校区的学生。
。
3、定价 (1)定价策略
需求定价策略：因为徐工院九里校区目前还没有类似的店铺，学生们联谊，举行各种活动都有这方面的需求，因此还存着市场空缺。本店将做出相应的市场调查，通过调查出的价格，再次修改商品的定价，做到大部分客户都满意。
初期我们采用渗透定价策略，（价格定于较低水平，以求迅速开拓市场，抑制竞争者的渗入，称为渗透定价）在销售中，采用低价营销策略可以宣传我们的新店，初步赢得学生的认同，以较低的价格水平，优质的服务，赢得更大的市场。
特有产品特殊价格策略： 这种价格策略需要根据自身服务与客户需求来确定产品的价格。当客户需要我们做某种咨询策划，而这类管理咨询策划正是本公司的优势所在。这时候我们就不应该过多地考虑竞争对手的定价策略。
4、分销渠道运作
（1）为徐工院超市提供部洗发水源的销售，实行分销策略。校外洗发水售价较贵，洗发水的质量，但销售地点靠近学生的集散地，人流量较大，有固定的消费群。所以与校内超市进行合作，施行分销，有利于扩大销售量。
5、促销方式 （1）前期工作：
A、成立促销小组进行促销策划，完成详细的促销计划。 B、印刷400份传单，2条横幅，6张海报在校内进行发放宣传。
C、为促销做完活动前的准备。（1.负责促销的员工熟记促销的日期、内容、主题。2.充分地了解促销产品的特点、价格、种类。）
（2）开幕促销
A、开幕当天为吸引前期顾客，办一些优惠活动是必需的，开幕当天所有的商品都以优惠价提供。
B、免费提供洗发水的试用。
（3）长期发展营销策略
A、平时营销策略
(1).积分卡：消费满一定金额，可得会员卡一张，日后购物可享受折扣优惠。
(2.节日销售：利用“情人节”、“教师节”、“女生节”、“圣诞节”、“平安夜”等节日进 行节日销售。
(3)人员分配：雇两名员工，如果我们早上有课，两名员工就可以代替我们营业。工资按每小时5块钱计算，平时空余时间我们可以自己营业。 B、体验营销
为了进一步巩固本店在目标顾客群中的知名度，把目标消费者紧密地与货品销售联系起来，当设计者的作品被本店选中后，可以在本店展示及销售。通过这种方式让消费者拥有机会展示自己洗发水的优点.被选中者可以从设计的饰品销售中可以获取相应的奖励。通过这种体验营销方式，将同学们的朋友也带动起来，实际也是实行了关系营销。本店还可以赞助校内社团活动，销售“联谊活动”所需的特色商品，也让目标消费者群体进一步了解本店的货品。 C、班级支持
作为物流管理班我们有推销的技巧和广泛的人缘关系，可以给予我小组洗发
水销售 强大的支持。
七、盈利情况
月在洗发水小商铺上花费的费用 5元以下 5-10元 10元以上 合计 人数 96 127 77 300
百分比 % % % % 结合以上图表信息可知每位同学每周在购买洗发水方面的花费较大，对我们来说绝对是有利可图的。假设每天同学们在购买化妆品方面的花费一共3000元，去除外面超市的份额，我们店一天毛利润至少可赚400元，在扣除每天的成本与工资，净利润70元左右。
八、风险与对策
1、风险分析 （1）资金风险
需要由创业团队自行提供一部分资金，另一部分需要与校内的超市合作，或赞助取得资金。
（2）技术风险
技术可复制性：提供产品相对的技术含量较低，容易被复制模仿，容易出现模仿者，加剧竞争。
（3）行业风险
行业自身发展局限：产品进货价格变动较大，洗发水进货价提高，能够采购的量减少，超市的发展受相关产品批发商的发展状况。
行业内部的竞争：产品容易被复制，进入行业容易。
（4）市场风险
当新产品推出力度不够，校外超市增加或价格降低时，洗发水销售超市对顾客的吸引力度不够，导致顾客流失。
2、相应规避对策
（1）针对资金风险：规范财务记账工作，密切关注资金状况，加快资金流动速度，在利润中增加备用流动资金数量。
（2）针对技术风险：一、科学统计，计算每天每种产品的进货量，尽量使商品能够在近期售出，以免销毁带来的损失。
（3）针对行业风险：积极拓展店内产品的品种和领域，分散相关行业发展状况给店内带来的风险，确保店内的发展和效益。突出产品的优势，准确定位目标企业的产品要求做到差异化产品的生产。尽可能了解产品行情，对可能出现的自然灾害进行风险承受准备。
（4）针对市场风险：建立弹性价格机制，以此来应对市场价格的变动，避免因产品价格的变动影响产品的销售量，以致影响企业的利润。建立市场信息反馈机制，及时、准确地了解市场需求及竞争对手的变化情况，相应地做出积极的应对，解决方案。及时了解其他化妆品商等竞争者情况，及时做出销售方案调整。
徐工院洗发水店问卷调查
您好，为了学生能够在校方便的购买到品质多样质量有保证，我们想在校内开一家洗
发水店，现在做一份关于洗发水店的市场调查，麻烦占用你几分钟时间参加本次调查，谢谢。
1.你经常更换洗发水吗
A.经常 B.偶尔 C.一般 2.你常购买的洗发水固定品牌吗 A.固定 B.不固定 你几周购买化妆品多少次
A.三周 B.四周 C.五周 D五周以上 3.你的每瓶洗发水的价格是多少钱 元以下 元 元以上 4.你希望购买洗发水的方式是什么
A.送货上门 B.电话订购 C.现场选择自己喜欢的 5.你认为在什么地方购买洗发水比较方便 A.校门口 B.校园内 C.其他 6.你认为现在购买洗发水方便吗 A.方便 B.不方便 C.还行
7.如果校园内开一家洗发水便利店，你是否愿意购买 A.愿意 B.不愿意 C.看服务态度决定 9.如果有人到宿舍销售洗发水，你是否会购买 A.会购买 B.会视情况而定 C.不会购买 10.对所卖的洗发水要求是什么
A.包装精美 B.知名品牌 C.大包装 11.在购买洗发水时，你希望的特色服务是什么
A.买几赠一 B.会员制打折 C.多买有小礼品赠送 12.通常情况下，你的月生活费在什么范围内 -600 C 以上 13.你通常在什么时候使用洗发水 A.起床后 B.睡前 14.购买洗发水时，你较为注重那些方面
A.价格 B.质量 C.外观 D.服务态度 16.阻碍你购买洗发水的原因是什么 A.路程远 B.价格贵 C.其他
调查员： 调查时间：
问卷数据分析
1.化妆品占你生活费的比例
化妆用品所占比例 % % % 合计
人数 162 105 33 300 从图表数据中可以看出样本中有54%的同学喜欢吃化妆品，这表明如果我们在校内开
店还是有一定市场的。
2.你常购买的化妆品是什么
经常购买什么化妆品 洗发水 洗面奶 爽肤水 其他 合计 人数 40 50 80 130 300
百分比 % % % % 100% 根据图表中的信息显示，同学们对化妆品需求的种类比较丰富，校外化妆品摊，化妆品种类比较少，并不能满足同学们的需求，但我们店内化妆品种类繁多，可以满足不同消费者的需求，这对我们离开说是一种优势。
3.你每周购买几次化妆品
每周购买几次化妆品 一次 二次 三次 四次以上 合计 人数 82 110 45 63 300
百分比 % % % % % 根据图表信息显示，有绝大部分的同学一周至少购买化妆品两次以上，这说明校内需求量还是比较大的，有较大的发展空间，我们就应该抓住这现有的市场机会，并充分利用好。
4.你没周花费在购买化妆品的费用是多少
每周花费费用 5元以下 5-10元 10元以上 合计
人数 96 127 77 300 百分比 % % % % 结合以上图表信息可知每位同学每周在购买化妆品方面的花费较大，对我们来说绝对是有利可图的。
5.你希望购买化妆品的方式是什么
购买化妆品方式 送货上门 电话订购 现场选择自己喜欢的 合计
人数 86 73 141 300 百分比 % % % % 有将近一半以上的同学还是比较赞成上门服务的购买化妆品方式，而我们店铺正可以满足这两类不同的消费群。
6.你认为在什么地方购买化妆品比较方便
什么地方购买化妆品方便 校门口 校园内 其他 合计 人数 78 172 50 300
百分比 % % % %
7.你认为现在购买化妆品方便吗
现在购买化妆品是否方便 方便 不方便 还行 合计
人数 67 152 81 300 百分比 % % % % 8.如果校内开一家化妆品便利店，你是否愿意购买
校内有化妆品的是否愿意购买 愿意 不愿意 看服务态度决定 合计
人数 221 12 67 300 百分比 % % % % 可看出，绝大部分同学还是觉得目前购买化妆品并不是很方便，如果我们的化妆品店在校内成立，一定会受到同学的青睐。
9如果有人到宿舍销售化妆品，你是否愿意购买
宿舍销售化妆品是否购买 会购买 视情况而定 不会购买 合计 人数 181 107 12 300
百分比 % % % % 我们的多样化推销方式都能够得到同学们的认可，这对我们以后的发展更加有利。
10 购买洗发水时你希望的特色服务时什么
希望服务 人数 百分比 买几赠一 会员制打折 多买送小礼品 合计 107 124 69 300
% % % % 需求多样化，产品就多样化，优惠服务也多样化，根据不同消费者需求，提供不同产品，制定不同的优惠政策，这正是我们洗发水店的服务宗旨。
11 常情况下，你的月生活费在什么范围
生活费范围 350-500 500-600 600-700 700以上 合计 人数 60 84 121 35 300
百分比 % % % % % 根据同学们的消费水平制定相应的价格。多做一些中等价位的洗发水，让更多的消费者接受认可。得到同学们的青睐。这样更有利于我们的发展。
12 购买洗发水的动机是什么
购买动机 自己用 送人 其他 合计 人数 289 4 7 300
百分比 % % % % 同学们购买的洗发水96%都是自己用，这样更利于我们开发市场。更有针对性的去为目标人群服务。
13 购买洗发水是时你较为注重那些方面
注重什么 价格 质量 外观 人数 116 87 41 百分比 % % % 服务态度 合计 56 300
% % 价格是市场营销组合中一个十分敏感、十分活跃的因素。在商品经济条件下，商品价格对市场商品供求和消费者购买行为有着重要的影响。一方面，价格的高低关系到企业的盈利水平和经济效益，因而影响着企业的产品产量及市场供应量。另一方面，价格的高低影响着产品的需求量。据以上图表显示大部分的消费人群对洗发水的价格还是处于敏感状态，由于大学生的手中的资金并不是很充足，对于消费一方面都很拘谨，但也有一部分的消费群体能够接受稍高一点的价格，在制定价格策略时，要考虑消费者对价格和价值的理解，因为这直接影响着他们的购买行为。在购买一件商品时，消费者要考虑那件商品值多少钱，价格是否合理，是否值得购买，如果他们认为价格高出了产品的价值，则不会去买这个产品。所以我们必须分析消费者的购买动机，对需求价格层次不同的细分市场采用不同的定价策略。
14 阻碍及购买洗发水的原因是什么
阻碍购买的原因 路程远 价格贵 其他 合计 人数 96 145 59 300
百分比 % % % % 据图表显示的数据来看路程和价格是制约同学们购买洗发水的主要原因，我们利用自身洗发水店的优点（1.价格低于校园周围超市摊的价格 2.保质保量 3.校内办店和走进宿舍销售减少距离给同学们带来的不便）打破制约同学们购买洗发水的阻碍，这样的服务更能得到同学们的认可，也有利于我们的自身发展。 总结：
1. 同学对化妆品的需求种类繁多，并且需求量不固定。
2. 同学在化妆品面还是愿意花费的，但对化妆品的价格与服务都比较敏感。 3. 同学对化妆品的要求高，且不同的消费者消费的时间段也不同。
4 校外与校外都存在一定的竞争，要充分抓住市场机会，培养尽可能多的顾客群。 5. 如果在一段时间后发展成熟，可以向其他高校进行推广，发展连锁。 建议：
1. 及时进货，并对每天的销售情况有充分的了解，以便在今后进货时有一定的数，避免不必要的损失。
2. 针对不同的时间段、消费群、以及产品制定不同的价格，采取差别式定价。 3. 了解目标群的消费习惯，并提供相应的服务，是目标群对我们的服务更加认可，一方面还可以提高我们的店在消费者心目中的地位。
4. 对市场的竞争要有充分了解，特别是竞争者的价格，促销手段，以及其他威胁，并针对不同情况采取相应措施，尽量将威胁降到最低。定期做出促销活动，来吸引更多顾客。 5. 坚持宗旨打造校园一流的服务，为同学提供最好的产品。
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