通信企业市场营销的现状及对策

通信企业市场营销的现状及对策

众所周知，通信企业是服务行业，既然是服务行业就不可避免地存在竞争，通信企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，扩大市场份额，进而提高整个企业的效益，就必须坚持以人为本的原则，提高员工的满意度，激发广大员工干好本职工作的内在动力。只有这样，通信企业的核心竞争力才能充分体现出来，才能在市场竞争中立于不败之地。

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1 我国通信企业市场营销的现状

一是通信企业新老员工对企业忠诚度上存在差别。随着改革的逐步深入，通信行业也同其他行业一样，经过了数轮改革，改革中，大批有经验、有技术的老员工离开了自己深爱着的工作岗位，代之而来的是一大批有知识、有活力、有朝气的年轻人走上了这个光荣的工作岗位，随着新老交替的实现，通信企业的市场竞争力有所提高，这是我们看到的好的一面，但与此同时也存在着一些问题。诸如一些年轻人对企业的忠诚度不高，这山看着那山高，总想在企业学到真才实学以后，有机会就到待遇好的企业去工作，思想上存在严重的跳槽观念。

二是整个通信企业在市场营销中缺乏团队意识，不能很好地服务客户，维护客户，进而发展客户。受长期垄断行业的影响，通信企业在日常工作中，产品创新意识，市场竞争意识普遍较差，我们注意到这样一种现象：就是尽管通信企业的管理层表面上也重视产品开发和市场营销，但是他们的竞争意识，服务意识、危机意识都不是很强，处于一线营销的员工虽然有较强的竞争意识，但是普通员工和后台的支撑部门的相关意识却相对较弱，尤其突出表现在对待客户投诉问题上态度冷漠，不能正确处理客户的投诉，甚至有的干脆对客户的投诉和建议置之不理。

三是通信企业存在重技术轻管理，重自身发展轻服务客户问题。多年来，受传统观念和传统意识的多重因素影响，通信行业仍然依靠自身的垄断地位，不从长远角度去考虑如何在将来的市场竞争中去占领更大市场，赢得更多客户，而是满足眼前的利益。在服务客户方面，虽然口头上也是将服务客户放在首位，甚至可以说将客户奉为上帝，但事实上却非如此。

四是通信企业对员工的培训不够。在实际工作中，通信企业往往是在技术上要求员工掌握的多，而对员工营销、服务知识的培训培训的较少，对管理层的培训较多，对广大工作在生产一线的员工培训的较少。管理层往往是注重员工的书本学习而忽视他们的实际经验的培训。

五是通信企业在绩效考核方面也存在一些问题。突出表现在管理层在对员工考核上存在一些误区：往往只注重员工一时的工作业绩，而忽视整个通信企业一个阶段的整体业绩，另另一方面，表现在员工等遇上，也存在不公平、不合理的

现象，直接影响到员工的满意度。进而影响到员工爱岗敬业、搞好市场营销的工作积极性，对整个通信企业的长久发展产生不利影响。

2 通信企业开展市场营销的建议与对策

通信企业内部存在的这些问题是所有通信企业都可能遇到的，有的企业遇到这些这些问题时，可能采取诸如加强企业管理、加强企业文化建设等办法去解决，这样做的确能解决一些细枝未节问题，但是解决不了根本问题。而要从源头上去解决难题，就要努力做好以下几方面工作。

第一，在企业广泛开展宣传活动，号召员工增强凝聚力和向心力。我们都知道，作为任何一个企业来说，企业都可能定这样或那样的计划，这样或那样的目标，然而计划也好、目标也罢，最终还是要靠广大员工齐心协力去完成，去实现，而非只要定好了企业的中长期计划、企业的远大目标就可以高枕无忧虑了。通信企业亦不例外。通信企业要想实现企业管理层制定的计划和目标，除了承在企业中广泛开展宣传活动外，更重要的就是要千方百计增强员工的凝聚力和向心力，也就是通常大家所说的共同价值观。在此过程中，通信企业的领导要将企业的目标和计划通过宣传告诉每一位员工，让广大员工对计划和目标积极参与进来，积极对计划和目标建言献策，充分发挥广大员工的聪明才智，只有这样，才能制定出一套切实可行的目标和计划。也只有这样，广大员工的积极性才能充分调动起来并为之努力工作。

第二，要下大力气改变传统管理模式，搞好企业内部改革。当今的中国通信企业再也不是过去“一家独大”的局面了，随着中国经济体制改革的逐步形成，通信企业也有了诸如联通、移动和电信等通信企业，这些通信企业进入市场后，纷纷使出了自己的绝招，要么有好的产品占领市场，要么以服务赢得客户，整个通信行业的市场竞争越来越激烈。如果这个时候企业还抱着传统的管理模式去管理企业，就会被市场残酷的竞争现实所淘汰，因此，通信企业到了非改革不可的时候了。面对这种局面，通信企业除了苦练内功以外，更重要的要改革传统的管理体制，首先，做为通信企业的管理层要深刻认识到通信企业要发展，就要最大限度地去拓展市场，而要想实现这一目标，就要依靠全体员工的一致努力，只有大大激发起员工市场营销的积极性，增强员工市场竞争的紧迫感和危机感，才能为做好企业的市场营销奠定良好的基础。其次，随着通信市场竞争越来越激烈，作为企业的管理者要积极适应市场竞争的需要，在心目中牢固树立以“客戶为中心，以员工为中心”的管理理念。在这样的理念指引下，管理人员一定摆正自己的位置，不要时时处处地“端官架子”，要设身处地多为一线员工着想，多为处于后台的专业技术人员和前台的一线服务人员服务，管理人员应把一线业务营销人员服好务，全力配合市场营销人员搞好工作，急市场营销人员之所急，想市场营销人员之所想。只有这样，才能激发员工市场营销的积极性和创造性。与此同时还要为处于前台的员工服好务。营业室是通信企业直接面对企业服务的一个窗口，处于企业市场营销的前台，企业技术人员开发出优质产品以后，除了靠业务营销人员进行市场营销以外，其中一大部分就要靠处于前台的服务人员去营销了，这些员工的服务意识、工作态度、知识和技能的好坏与发挥都会直接影响电信企业的服务质量和服务水平，对通信企业的市场声誉和经济收益产生极大的影响。因此

一定要教育广大处于前台的服务人员树立“客户就是上帝”的营销理念，积极为客户着想，针对不同的客户营销不同的产品，在此过程中，要对客户开展优质服务，而要对客户开展好这一工作，除了要具备较强的业务素质外，员工要积极为客户开展微笑服务，温馨服务，让每一位到此办业务的客户都有一种宾至如归的感觉。只有这样，通信企业才能做到上下一心，形成巨大的合力，才能使本企业在激烈的市场竞争中取得竞争优势。

第三，要在激烈的市场竞争中对员工实行物质奖励和精神激励相结合的方法。通信企业要想获得长久发展，一方面就要在企业内部实行物质奖励，对企业的不同层次的人员实行不同的待遇，要积极鼓励那些为企业市场营销做出贡献的优秀员工，淘汰那些只说不做，或素质低下，对企业发展起阻碍作用的员工，要在收入分配上拉大差距，要让那些真正优秀的员工得实惠，让那些在市场营销工作中做的不好的员工少收入，让广大员大看在眼里，记在心里。只有这样，广大员工才能在市场营销工作中形成“比、学、赶、帮、超”的良好局面。另一方面，还要对不同的员工采取精神激励措施，对于那些确实能干的一线员工，除了进行物质鼓励外，更主要的还是要发挥他们的引领示范作用，教育不同的员工树立市场营销的信心，坚定他们做好工作的信心。对工作做的不好的，要多鼓励、少批评，尊重员工，了解员工，设身处地的为员工着急，只有这样，后进的员工才会有一种主人翁的感觉，才会激发出他们的潜能，和其他员工一道，进而实现企业的整体目标。

第四，全面塑造独特的通信企业文化,全面构建通信企业统一的企业文化框架和机制。通信企业要在未来宽领域里建立起具有时代性、科学性、系统性、先进性的企业文化，形成以人力资源开发为中心的人本文化，以客户为中心的服务文化，以质量和安全为中心的管理文化，以企业形象战略为中心的物质文化，以市场为中心的营销文化。着力打造通信企业经营理念、企业精神、企业宗旨、管理理念、服务理念、价值观、发展观等，不断增强企业活力。