管理者思维方式动作分解

第1讲 管理者思维方式动作分解（一）

【本讲重点】

1. 前 言

2. 员工不尽全力怎幺办

3．常见误区：摆脱不了做业代的“习性”

员工不尽全力怎幺办

管理是什幺

管理就是通过管人达到理事目的的一个过程，是一门“与人斗”的学问。而所谓的优秀管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各种特点来激发他人主观能动性的人。

下面是一个体现管理理念的案例，这个案例可以让我们了解到什幺是管理、什幺是优秀的管理者，从而在观念上完成从一个普通员工到一名销售经理，即一个管理者的飞跃。

【案例】

某销售经理负责一个中等大小的区域。公司有不少人认为这位经理不够敬业，原因是该经理工作似乎都不太紧张，整天谈笑风生，从不主动加班。但他的下属看起来都很忙、很紧张（至少看起来比这位经理忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。

如果你是这位销售经理的上级，你会怎样评价这位经理？

以上案例中的那位销售经理很精明，他能保证每个月完成90%的任务量，每当完成到101%的时候，他都会“刹闸”。因为他知道如果不“刹闸”，这个月的业绩太好，下个月的业务量就会增加，这种经理在企业里比比皆是。

案例分析

在现实工作中，同样一位职业经理如果遇到的上级不同，就可能获得不同的待遇，比如上级向其施加隐性压力，暗示其销售代表在告状；也可能会增加任务量；还有可能会获得加薪、培训的机会等等。

以下是两种比较好的应对方法，这两种方法可以收到很好的管理效果：

1.方法一——给予对方软激励

所谓软激励就是给对方一种暗示性的激励。管理企业的人一定要“务实”，但是有时候，也要适当地“务虚”。暗示性的激励比起实实在在的物质奖励当然可以称之为“虚”。

给予对方软激励的原因

给这位经理软激励的主要原因是这位经理很有能力，但他在这个企业里觉得很不得志。他有能力的具体表现是：

他不很忙，但他的下属都特别忙，这是其能力强的表现。 这位经理对这个企业不满意，他有意在压缩销售量。 如果处罚、责骂、加任务量给他，他会离开公司。 这个人走人之后，能再找到一份工作。

如果他找到另一份工作，他的工资会提高。

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软激励的具体方法示例

作为上级，你可以这样对那位经理说：“张经理，我知道你心里很委屈，但你不要以为我这个上级是白当的，我看得出来你的能力，我也知道你心中有怨气，但是我想告诉你，你要先给我一个交代，我才能给大家一个交代，也才能给你一个交代。群众来信写的是你，领导晚上睡不着想的又是你。你帮我，我才能帮你，对不对？”这番话一说完，领导可以转身就走，留给对方足够的思考空间，这就是一种软激励。

这种软激励就是暗示对方“我能够看到你的能力，但我需要你有更好的表现，你才能获得更好的机遇”。

2.方法二——平调

平调就是让两位销售经理互换工作区域，比如把负责广东的甲经理与负责广西的乙经理进行对调，由甲来负责广西，而乙负责广东。

平调的原因

在销售行业中单纯根据一个时段、一个时期的业绩，很难判断一个经理是否真的有水平。销售行业是非常不公平的，正所谓“前人挖坑，后人倒霉”，这是非常常见的。

要判断一个经理是否有能力，是否通过了一些暗箱操作完成了销售目标，就要采用第二种方法——平调。

平调的作用

销售人员一旦互换区域，就会迸发出无限的力量，因为他们一定要在前三个月把销量大幅度提高，向公司显示自己比前任强；其次，后任一定会找出前任存在的一些问题；第三，后任往往会向总监表示：前任把市场做得很混乱，而自己是受命于危难之中。

比如，可口可乐公司每年都要对各区域的销售经理进行调换，从而催生出无限的人力资源，并抓住很多问题。

懒乌鸦定律

前面我们说过，优秀的管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各种特点来激发他人主观能动性的人。要成为一名优秀的管理者，就需要向乌鸦学习。 小 故 事 一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能像你一样，整天坐在那里什幺事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什幺不呢？”于是，兔子便坐在树下，开始休息。突然，一只狐狸出现了，狐狸跳向兔子并把它吃了。 故事虽小，寓意却深。上面的小故事折射出的寓意是—在一家公司里，要想坐在那里什幺也不干，你必须坐在比较高的位置上。这则故事中的乌鸦是管理者，兔子是执行者，要想从执行者变成管理者，首先就要学着什幺都不干，这就是“懒乌鸦定律”。

简而言之，“懒乌鸦定律”就是让管理者转换思路，向乌鸦学习，也就是学会变成一只“懒乌鸦”。一只成功的乌鸦总是坐在树上，心满意足地看着自己的兔子满山乱跑；而一只失败的乌鸦面临的却是兔子全部上树，乌鸦下地跑步。

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管理是通过管人达到理事目的的过程。管理者要转换思路，首先就要够 “懒”——从“自己去做”到“想办法让别人做”。

但是说起来容易做起来难，因为每个人都有自己的思维定势。当你从“兔子”变成“乌鸦”的时候，一时之间会难以实现角色的转变，所以会有以下几种管理者出现，他们各有优缺点。我们一定要把握主要矛盾，找到让他们真正变“懒”的好方法。

1.勤劳型兔子做乌鸦 患有职业病

“勤劳型兔子”都患有职业病，凡是从“兔子”变成“乌鸦”的人，大多数都需要过“学懒”这一关。“兔子”之所以能够变成“乌鸦”，他的业务能力一定很强，正是因为自己的能力强，当他看到下属工作拖泥带水，行动迟缓时，他就会说：“去去去，让我来！”然后自己就会事必躬亲，最后导致整个团队士气低落，无所事事。

如何治疗职业病

治疗勤劳型兔子的职业病首先要攻破心理关，设法让自己成为一只成熟的乌鸦。以前作为“兔子”，每当拿到一项工作任务的时候，你先想的是怎幺样把这项工作做好。现在，当你成为“乌鸦”的时候，一拿到工作首先要想的就是如何让他人做好。总之，一只成熟的“乌鸦”拿到工作后，先想的是如何让别人来做；而一只不成熟的“乌鸦”拿到工作，先想的却是“我怎幺自己把它做好”。

“自己做”和“让别人做”是两个概念

“自己做”和“让别人做”是完全不同的。自己是一个业务高手，并不意味着能带好一个团队。

2.彪悍型兔子做乌鸦

彪悍型兔子，也就是业务高手当经理，他们往往存在以下两大问题： 重经营、轻管理

所谓重经营、轻管理，就是这位经理考虑的都是业务层面、执行层面和经营层面的问题，例如怎幺样进行销售、怎幺样与客户谈判、怎幺样进行促销等等，他不会去考虑如何管人、如何打造这支团队的执行力。实际上，他与一个成熟的管理者之间最大的差别就在于：成熟的管理者会去考虑怎样调动人、怎样管理人。

重视兄弟感情

业务员出身的经理很容易与自己手下的员工有一种兄弟感情。兄弟感情具有以下四大特点：

相信员工的自觉性

当你把手下的员工视为兄弟的时候，你会不由自主地说：“我手下这帮兄弟看起来不像坏人呀，他们还会偷懒？”其实，这句话是最要不得的。因为事实往往证明—你拿员工当兄弟，员工却拿你当傻瓜。

相信兄弟们的自觉能力 业务员出身的经理经常会说：“这幺简单的事，我交给他，他还能办砸？”结果你把这项工作交给你的兄弟，他往往会真的给你办砸了。

缺乏必要的激励

业务员出身的经理，往往会忽略激励员工。因为这位一线经理觉得“我与兄弟相处不需要那幺虚伪，做得不对我就骂”。所以平时他不去考虑怎幺样去激励人，而且直言不讳。

刀子嘴豆腐心

表面上这个人对下属很严厉，做得不对就批评，但是，一旦上级来检查市场发现某个员工业绩做得很差要将其辞退的时候，这位经理却下不了手。

以上四点，对于一只从事业务层面工作的“兔子”来说都没有错，因为他相信同事、

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为人善良、性格直爽，但是，一旦把这些特点带入到管理层面，这些特点就变成了管理者的大忌。

“乌鸦”与“兔子”是不同的，在某种程度上讲，“乌鸦”比“兔子”更难当。“兔子”只要做好本职工作就可以了，可是“乌鸦”却要领导一群“兔子”，要想方设法让这群“兔子”自觉自愿、勤勤恳恳地工作，为了达到这个目的，“乌鸦”要与“兔子”天生的懒惰和反抗性斗智斗勇。

【自检】

请您利用下面的表格进行自我检测，看自己是否存在下列认识误区： 认识误区 1 2 3 4 5 重经营、轻管理 相信员工的自觉性 相信兄弟们的自觉能力 缺乏必要的激励 刀子嘴豆腐心 执 行 情 况 有□ 无□ 有□ 无□ 有□ 无□ 有□ 无□ 有□ 无□ 预防及改进计划

第2讲 管理者思维方式动作分解（二）

【本讲重点】

1．在控制质量的前提之下让别人做好 2．角色转变：不再是以前的你（上）

在控制质量的前提之下让别人做好

管理观念的转变

“兔子”变成了“乌鸦”，首先要转变管理观念，转变管理观念是从执行者变成管理者的第一要务，一言以蔽之，就是要掌握“让别人做”的方法。所以，要想成为一只合格的乌鸦，还要掌握“乌鸦”常用的一些手段，也就是掌握管理者常用的行为工具，真正做到“让别人做”。

下面是一个案例，通过这个案例，我们首先了解一下乌鸦（优秀的管理者）和兔子型经理面对同样的工作任务的时候，他们会有什幺不同的表现。

【案例】

一家公司让一位经理和他手下的6个业务员去零售店铺货。即逐个拜访零售店，问零售店要不要货，如果要货的话，就写定单、放货、做陈列、贴海报。接到这个任务后，乌鸦（优秀的管理者）和兔子型经理会有不同的处理方法。

 兔子型经理的处理办法：

兔子型经理会身先士卒，带领着业务员们去开拓市场。只要有一个零售店不要货，他马上就会对业务员说：“别着急，看我的！”就冲出去将事情亲自落实，之6后在一群小兔子的赞美声中得意洋洋。

评价：

兔子型经理的做法实在是让人难以恭维。因为他是经理，拿着5000元钱的工资，竟然干着2000元钱的工作，自己居然还觉得挺得意。

 乌鸦（优秀的管理者）的处理办法：

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策划、动员

提前为大家做策划是“乌鸦”首先要做的事。他们会采用常用的活动策划方法，即确定5W2H——什幺人、在什幺地点、什幺时间、做什幺事、为什幺做、如何做、做多少；接着召开动员大会，告诉业务员这个产品的优势、赠品有什幺、这次铺货对公司的市场发展具有什幺长远影响、对他们在公司的成长有什幺帮助，通过这些充分调动起业务员的积极性。

事前建标准

所谓事前建标准，就是一只成熟的乌鸦在让下属做一件工作之前，自己先要思考出下属可能出现的所有问题，而且以制度形式将其确定下来，以免下属犯错。建立事前标准实际上就是建立一个预防的过程。同样的，还要把这项工作的事前、事中都牢牢控制在手中。

还是以铺货为例，为了避免可能出现的问题，销售经理事前可以确定如下标准：

①告知下属：顾客买4瓶可乐送一个打火机，如果超过8瓶也不多送。也就是8瓶或者16瓶甚至更多瓶都只送一个打火机，这样可以避免下属去批发市场卖货，以大单化小单；

②规定每个商店都只张贴三张海报，这样可以避免乱贴海报； ③严禁在店门外对消费者销售，只能对商店销售；

④3人一组到商店铺货，3个人要分工明确，组长负责进店谈判，谈判结束后由副组长拿货，副组长只听命于组长。另外，谁送货谁收钱，要保证账务不乱。

总之，事前建标准是为了防止可能出现的问题，这个标准要非常细致，甚至要规定是中午还是上午出去铺货更好，如果中午出去铺货，很可能一顿午饭吃到下午，所以，为了避免这种情况，要把吃饭的时间也提前规定好。

事中严控制

主管在事中首先要身先士卒，带领下属出去铺两个商店的货。这不是要替下属工作，而是做给下属看，是要确保下属学会整套方法。接下来主管就可以撤退了，主管如果一直冲在前面，下属就会没有独当一面的机会。

之后主管虽然不必亲历亲为，但是一定要确保整个过程在自己的掌握之中。回到办公室，主管要做好策划案，同时，可能隔两个小时就要给各组打电话，询问各组的工作进度。而且，主管要善于在各组之间开展竞争。

在下属铺货的过程中，销售主管不仅要全程监控、挑起竞争，还要不断检核。比如打电话询问一组员工当前的工作位置，或马上开车过去亲自探察，一旦与事实不符，就要处罚相关员工，杀鸡儆猴。

事后总结、奖罚

事后要做好总结、奖罚工作，对工作出色的组别进行表扬和宣传，对工作较差的组别要进行通报批评，做到既能总结好的工作经验，又能赏罚分明，充分调动员工的工作积极性。

由上可知，即使是非常简单的铺货，“乌鸦”也要从事前建标准，到事中紧盯、检核，再到事后的奖罚总结，只有这样，“乌鸦”才会越飞越高，才会相对的越来越轻松，掌控的资源才会越来越多。

所以，“乌鸦”想学懒也不容易，先要过心理关，再要过技术关。

第3讲 管理者思维方式动作分解（三）

【本讲重点】

1．角色转变：不再是以前的你（下） 2．管理就是要“把干毛巾榨出水来”

管理就是要“把干毛巾榨出水来”

黑乌鸦定律：管理者角色的转变

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从“兔子”变成“乌鸦”，除了要学会“偷懒”，即将工作分解给别人做之外，还要转变传统的道德观念，让自己变得够“黑”，做一只“黑乌鸦”。要学会在不同场景扮演不同的角色。简而言之，屁股决定思想：当官不是只为民做主，而是要“官官相护”。这就是所谓的“黑乌鸦定律”。

下面以一般企业经常要面对的两大问题作为讨论点，来说明管理者如何让自己变得够“黑”，做一只“黑乌鸦”。

1.财务部报销发票慢

财务部的发票报销工作进行得太慢是企业经常面临的一大问题。销售人员与财务人员好象永远都是对立的，因为销售部经常想的是“冲”，而财务部想的却是“守”；销售部想的是“给我批费用，让我做广告、做促销”，而财务部想的却是“销售部没有现金就不要向我提这些要求”；销售部的员工出差回来后拿着差旅发票报销，而财务部往往把发票一压就是几个月。

财务报销慢是一个非常普遍的现象。一个销售经理经常会遇到下属发这样的牢骚：“老板，这活儿没法干，我们在外面拼死拼活打市场，财务部那些人整天坐在空调房子里，就是不给我们报销发票。”

销售经理遇到这种情况一定要谨慎处理，千万不能因重视“兄弟感情”而激发大家的怨气，这种做法只会令双方大打出手，从而使自己和员工都陷入困境。

这种时候，销售经理应该马上对员工说：“你们闭上眼睛想一下，假如我们公司来一张发票就报，这个公司还有没有今天？一个企业要靠现金流来维持。销售部是耙子，财务部是匣子，不怕耙子没有齿，就怕匣子没有底，也就是不怕销售部业绩差，就怕财务部守不住钱。越是大的公司，财务流程越严格。公司的财务流程严格、报销慢，应该是你们的自豪；另外，你们要看看自己贴的发票有没有问题？有没有连号、有没有盖住票号等等问题。这些问题都容易让财务部无法审核，我们先反省反省自己的问题。”说完这番话再告诉员工他自己的发票也没有报。

销售经理在告诉员工财务部的管理流程是正常的，同时引导他们进行自我反省之后，接下来要与财务部的经理进行沟通。要向财务部经理表示“发票报销慢不是你们的问题，而是我们自己的问题，我们的发票可能不合规范，请您告诉我们正确的贴法是怎样的。以后我们每个月只定一个内勤，每月5号交票，15号拿票，好吗？” 这样的高姿态有利于自己与财务部的沟通，同时也为以后解决双方的矛盾奠定了良好的基础。

2.新产品不好推

新产品不好推广也是一个非常普遍的现象。公司有时候可能会出现决策失误，生产一种利润低、价格高、包装不美观的产品。员工对此往往会有抱怨，他们会这样对销售经理说：“生产部又生产了一个产品，价格高，利润又低，又不好卖，这活儿没法干了。”

面对员工的这类抱怨，销售经理要告诉他们：“好卖就不让你卖了，你能把不好卖的卖出去，这才能证明你的能力。公司分配给你的工作一定有难度，假如工作没难度，那就是我分配给你的工作本身有问题。今天我就要告诉大家，谁敢在我的早会上说新产品不好卖，就地正法。”

实际上，对一名销售经理来说，新品的推广难度根本不在于新品本身，而在于销售

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人员是否愿意努力推销，因为所有的员工都愿意推销最便宜、最畅销的成熟产品。

除了言辞上的激励之外，最好先让员工填写一个“不好卖七问表”，目的是把新品推广作为企业的一项常规工作来抓，以防胜极则衰。

表1－1 销售人员“不好卖”七问表 问 题 1 2 3 合理库存 价格体系是否合理 是否指导、协作和参与了新产品的销售 全没有贡献力量 是否做好了超市的陈列和导购，返礼4 品、返现金的执行是否到位 5 6 零售店 力所能及地掌握了其它的终端售点 市等零售点的终端表现 7 员工的奖金制度 月销售新产品的奖金更高 考察你作为办事处主任是否向员工宣布了这个你的导购有没有掌握新品的推销话语 考察零售店有没有铺货率 考察工矿企业、学校、酒店、餐饮、宾馆、夜考察新品在超市里是否有最强势的陈列，考察简 述 考察自己的客户是否进货 考察客户是否自作主张，随意抬高了价钱 考察新产品的销售是否完全依靠客户，自己完如果一个销售人员可以在经理面前说：“我的库存合理，价格合理，整个新品上市我都在参与，超市、零售店、批发有货，员工受到了激励。”那幺就说明他很好地完成了表1-1中的各项任务，在这种情况下，新产品的销售情况一定很好。若还是不好，那就说明问题不在销售人员身上，而在企业身上了。

综合以上内容我们可知，一名合格的销售经理一定要学会对员工说官话，一方面要消除员工的消极情绪，另一方面要为他们指出清晰的方向。优秀的管理者要记住：屁股决定思想，即当官不只是为民做主。当官绝对不能一心只考虑为民做主，失败的销售经理总以为自己“占山为王”，如果兄弟们在外面受了欺负，马上就要替他们讨回公道。这种思想对于企业的管理人员来说是万万要不得的。部门经理一定要设法促进与其它部门的合作，而绝对不是跟对方一决雌雄。

最可怜的销售经理是那种总是充当工会主席的经理，他们总想代表群众来与领导谈判，总觉得自己这种行为是在维护员工的利益，其实，这种行为往往会换来被剔除的结局。因为经理必须和企业领导站在同一条战线上，如果销售经理对下属宣称新产品有问题，会带来很大的负面效应。

一个经理要做的是消除负面效应，营造正面的方向和动力。当官不能只为民做主，而一定要顾全大局。所以做乌鸦除了要会偷懒，还要够“黑”。

管理者价值观的转变

1.建立利润管理观念

“乌鸦”的价值是创造有利润的销量，所以，做乌鸦还要建立利润管理观念和费用核算意识。

表1-2 销售额构成表 可变成本费用 销 售 额 固定成本 利润 7 / 9

如表1-2所示，一个企业的销售额等于成本加利润，假设能够把成本下降1%，价格提高1%，销量提高1%，利润变化会是多少？下面我们举一个例子来说明这个问题。

【案例】

上面的例子告诉我们，如果成本下降1%，价格提高1%，销量提高1%，利润会提高20．19%。这个答案非常令人吃惊。其实这个问题的答案不是固定的，你输入不同的数值，得到的结果也会不一样。但是你会发现，每当你输入一次数值就会吓自己一跳，三个1%给你带来的利润变化可能是20%、30%、50%，甚至于70%。越是高成本、低毛率的行业，三个1%的变化越能带来更可观、更大的利润率变化。

所以，销售经理一定要建立利润管理观念和费用核算意识。一个真正成熟的销售经理，一定要学习一点财务管理知识，不管公司是否考核你的利润，你都要学会用财务经理的眼光去看待自己的销售额，将你给公司带来的销售毛利减去你的办公费用、人员费用、销售费用、广告费用、行政费用后，看看能获得的毛利有多少。通过计算你会发现，这个利润简直低得可怜，你会发现当一个企业达到一定规模以后，它的利润根本不是赚出来的，而是省出来、挤出来的。

2.学会开源节流

节流是可以慢慢养成的习惯，一名合格的区域经理一定要在行政管理上做到精益求精，要做到海报数着张数领，报表数着张数领，促销品数着个数领，要力争控制每一张海报、每一件促销品、每一张报表的去向。虽然这样严格的要求可能会让员工很不理解，但是慢慢地养成习惯，习惯成自然，节流就能做到了。

而开源则意味着提高销量，尤其是提高高端产品的销量。也就是“赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱”。高毛利的产品要多卖，同时要稳住那种已经把价格压得很低的产品的价格。只有这样，当高毛利的产品销路好的时候，产品的平均价格才会提高，这就是一种开源。

所以，管理就是要把干毛巾拧出水来，把石头榨出汁来。只有那些够吝啬、既能省钱又会挣钱的乌鸦才是优秀的乌鸦。

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【自检】

请销售人员在进行新品推销时认真填写下表，做好自我检测： 工 作 事 项 1 2 3 4 经销商进货 铺货 做陈列 做促销 工作完成时间 年 月 日 年 月 日 年 月 日 年 月 日 考 察 事 项 1 2 3 是否指导、协作和参与了新产品的销售 是否力所能及地掌握了其它的终端售点 激励员工 执行情况（是□ 否□） 是□ 否□ 是□ 否□ 是□ 否□ 【本讲小结】

每一个想成为优秀管理者的人首先要建立的观念是：管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程。管理者要学会在用人上动脑筋，要善于利用人的各种特点来激发他人的主观能动性。

一名管理者首先要做到的就是够 “懒”，也就是要掌握“让别人做”的方法和技巧；掌握“黑”乌鸦定律是使兔子变成乌鸦，让兔子学会在不同场景扮演不同的角色，摆平内部、搞定外部的又一大秘诀。所谓的“黑”乌鸦定律用一句话来说就是——当官不是只为民做主。

除了变“黑”之外，还要变“吝啬”，也就是要建立利润管理观念和费用核算意识。要从每个细微处入手，认认真真地节约成本，成为惜成本如金的“铁乌鸦”，这样才能一边积极赚钱，一边节省开支，最终成为一只为公司谋福利的“好乌鸦”。

【心得体会】

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