销售人员项目讲解对抗演练表

项目名称： 考核日期： 年 月 日核查内容进门规范要点姓名：分值 得分及扣分原因姓名： 得分及扣分原因姓名： 得分及扣分原因姓名： 得分及扣分原因考核要点标准动作主动迎客，为客户拉门并致问候语问候“您好！左手持讲义夹标准站立、面带微笑；双手递送名欢迎参观”；主动询问客户以前是否来过；主动片，并注意名片方向；右手五指并拢做指引状将10做自我介绍，递送名片，并询问客户姓名；将客客户指引至沙盘区；户指引至沙盘区左手持讲义夹，右手持激光笔；以标准的礼仪站根据各项目自身设定的讲解动线及说辞进行项目姿站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客介绍，讲解中应及时探知客户的需求信息，以便户方向倾斜；严禁出现抖腿、叉腿、倚靠沙盘及30具有针对性地突出介绍项目的优势卖点，并尝试手扶沙盘等情况；讲解过程中随时观察客户是否做户型推荐认真倾听五指并拢引领客户，并注意客户是否随行、是否有其他关注点；入座时帮客户拉座椅，使用标准邀请客户到洽谈区入座，尽可能将客户安置在视用语“您请坐”；主动询问客户需要喝些什么，野愉悦便于控制的空间范围内，个人的销售资料若是热饮要提醒客户：“水烫，请小心”；如果10和销售工具应准备齐全，随时应对客户的各种需客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟缸要干净并要檫干；全程携带销售讲义夹，内含区域平面图、项目平面图、各户型的户型图及其他销售资料、笔等主动介绍户型的代码、面积、房间数量及空间尺使用激光笔或签字笔指点户型图上的位置，严禁寸，根据生活动线分别介绍不同功能空间的朝向直接用手指；熟练掌握《答客问》中包含的项目20、采光及景观，提供多种可利用的方案，并根据相关知识，顺利回答出客户可能提出的相关问题客户的需求帮其做简单的规划布局入户时介绍相应的户型面积、户型结构，带看时讲解各房间的尺寸、用途，介绍装修风格或给出装修及家具摆放的建议，强调房间的景观视野及整体的户型优势，并对未来的美好生活做出全景描绘；回答客户对于施工单位、监理单位、建筑设计风格等方面的问题走在客户右前方，为客户开门；使用标准用语“请走这边”“请小心脚下”；带看时注意客户的关注点，多与客户进行沟通交流；进出电梯时让20客户后进先出，同时用手部遮挡电梯门，以免碰伤客户沙盘讲解讲解要点邀请入座规范要点户型讲解样板间带看讲解要点讲解要点送客规范要点帮客户备齐一套完整的户型图及项目介绍资料，送客户至门外并表示“谢谢参观”；客户离开前左手替客户提拿资料袋，右手做指引状，引领客应努力争取确定客户下次到访时间；若是雨天则户走向售楼处门口，并为客户开门，送客户到门10打伞送客户上车，若是雪天则提醒客户“地上路外，双手递送资料袋滑，请小心”合计得分签名确认100 督导核查人： 项目经理：