《汽车营销实务》项目二话题二2.顾客接待教案

话题二 顾客接待

课题 教具 话题2 顾客接待 投影仪、多媒体课件 授课时数 1 知识目标 （1） 掌握顾客接待的流程及注意事项。 （2）掌握来店意向客户的管理。 教学目标 能力目标 培养学生建立良好的接物待人的能力。 情感目标 培养学生接物待人的道理。 教学重点 （1）汽车销售顾客接待的流程； （2）来店意向客户的管理。 教学难点 顾客接待的流程中的注意事项。 （1）教师可利用多媒体、实例讲解良好顾客接待在生活工作中教学建议 能带来出其不意的效果，分析良好顾客接待的重要性。 （2）要让学生在课后尝试顾客接待，并可在下一次课堂中，让学生分享拥有良好顾客接待能获得怎样的体会。 教学内容 【任务引入】 顾客接待各项要点。 【知识链接】 一、顾客接待的流程 顾客接待具体流程如图2 - 2 - 1所示。 教学方法 教师：（1）分析顾客接待有哪些流程，提出问题：家里的客人接待跟汽车销售的顾客接待一样吗？这两种客人的接待又有哪些的不同吗？ （2）讲述顾客接待具体流程，强调：做好来店顾客的接待工作是十分重要的，在销售过程中，热情、周到的接待可以建立积极的第一印象。 教师：播放不同顾客接待的图片，分析各个接待流程的标准，并引导学生找出正确的顾客接待标准。 学生：分析图片，例举各个接待流程的特点。 教师：各个接待流程中需要注意什么？ 学生：包含语言跟行动。 教师：简述顾客接待的流程，并详细描述顾客进入展厅时销售人员的注意事项。 教师：简述顾客顾客离去后，销售人员的注意事项。 学生：分析顾客顾客离去后销售人员的注意事项。 教学内容 教学方法 教师：简述来店意向顾二、来店意向客户的管理 一般规范的4S店都会将与来店客户的交流过程记录下客的管理。 来，具体包括：顾客的想法和要求、顾客的意向级别等。 1.消费者购车心态大致分为三类： （1）一见钟情派 （2）慎重比较派 （3）理性分析派 2. 设定来店意向客户的等级 【任务实施】 〖STEP1〗销售人员顾客接待的技巧 学生：来店意向顾客的管理。 作为一名新进汽车销售员，经过前期的学习和培训后，今 天有机会接待来店顾客，你会如何接待，如何找准时机介绍产品呢？请模拟一段对话并将对话内容记录下来以备参考。