经销商访谈要点(经销商访谈问卷参考)

经销商访谈要点梳理总结

一、销售状况

1、总体销量：各区域的销量，温州总体多少，市区多少，乐清多少，瑞安多少；

2、销售增长：目标多少，达成情况，增长情况，利润情况，产品线利润贡献情况；

3、铺市情况：区域分布，渠道结构，网点覆盖率，铺货量

二、产品方面

1、目标消费群体，产品使用情境；

2、消费者购买产品的关注点，购买决策因素；

3、产品销售情况，哪个产品好卖，哪个不好卖，为什么，消费者购买反馈，新产品开发建议

4、产品线，品项，产品陈列

5、终端促销，导购

6、终端推广，终端生动化情况

7、上述方面与竞品的比较

三、品牌方面

1、品牌认知度情况，

2、品牌形象现实

3、宣传推广情况

4、上述方面与竞争品牌的比较

5、经销区域宣传推广的特点及经销商所拥有的媒体资源现状

6、品牌定位、诉求与宣传推广方面的建议

四、渠道政策、培训、沟通与服务

1、目前在渠道政策、培训、沟通和服务方面的情况

2、与经销商经销的其他品牌的比较

3、与同类竞争品牌的比较

4、其他大品牌值得借鉴的做法——内容、流程、技巧，如新产品上市的培训、督导与考核，市场管理机制等

五、运营方面

1、目标经营的品类和品牌情况

2、ABC分类情况，是否专人管理

3、给经销商的利润贡献情况（重视程度），经销商对产品销售与推广的资源投入情况

4、进销存管理与信息反馈情况

5、经销商在资金、配送、仓储、网点（分布、覆盖与结构）和人员队伍方面的情况

6、经销商内部考虑机制

7、经销商的经营战略规划，市场布局与开发规划

8、经销商自身的优势与不足

六、综合方面

1、行业竞争情况——品牌、渠道、销售现状等方面，微观一些

2、的优势与不足，与别人的差距所在

3、目前与的合作情况，存在的问题，改善与发展建议

4、增加销量的关键点，建议，——增加品类，扩大分销（网点数量，单品销量），开发新产品，促销，品牌拉动